Embora a internet, as ferramentas de videoconferência e as plataformas de automação de vendas e marketing tenham facilitado (e muito!) a realização de vendas mesmo a clientes a centenas ou milhares de quilômetros de distância, o contato próximo entre vendedores e potenciais consumidores ainda é uma das formas mais eficazes para garantir bons resultados e fortalecer o relacionamento de sua empresa com sua base de clientes, principalmente se o seu produto ou serviço exige uma apresentação física mais elaborada ou quando a experimentação é um fator decisivo para a compra. Alguns produtos, como equipamentos médicos ou máquinas industriais, até podem ser demonstrados remotamente através de vídeos, mas as vendas externas são uma necessidade real das empresas que querem oferecer seus produtos e serviços cara a cara.
Vendedores de alto desempenho fazem algo que a internet não pode fazer: eles constroem relacionamentos de confiança, criando lealdade, algo que, às vezes, só pode ser construído olho no olho.
Um vendedor de campo gerencia os relacionamentos novos e existentes com clientes em seu território. Ao contrário de um vendedor interno, ele encontra seus clientes em potencial pessoalmente, geralmente visitando seus escritórios e fábricas. Ocasionalmente, também prospecta e visita potenciais compradores em feiras, conferências e outros eventos, aproveitando estes calendários para garantir resultados mais consistentes. Vendedores externos tendem a ter processos de vendas mais longos e complexos e, como viajam com frequência, seus dias não são regulares e suas ferramentas de trabalho e de comunicação incluem diversos dispositivos mobile, como tablets e smartphones.
Portanto, cursos e treinamentos que podem ser acessados de forma remota são uma estratégia que não deve ser ignorada. Os treinamentos corporativos voltados para o desenvolvimento de vendedores externos devem:
- Desenvolver a percepção de seus alunos para que tenham uma visão abrangente sobre a atuação de seus clientes e a indústria e suas segmentações como um todo;
- Capacitá-los para que consigam identificar oportunidades e desafios do mercado. Problemas internos ou "pontos problemáticos" da empresa do cliente podem ser explorados para conquistar novos negócios, por exemplo;
- Ouvir desejos e necessidades do cliente para melhorar seu desempenho.
Os cursos devem desenvolver as habilidades do vendedor externo e buscar por novas competências que possam fortalecer a performance de vendas da empresa.
O vendedor de sucesso é um híbrido entre um gerente de contas e um especialista em desenvolvimento de novos negócios. Portanto, nos treinamentos aplicados é crucial garantir que ele tenha um melhor desempenho para:
- Lidar com objeções e questionamentos comuns a vendas complexas;
- Gerar credibilidade instantânea, valor percebido e interesse em novos contatos;
- Liderar o pensamento do cliente e controlar o direcionamento das negociações;
- Influenciar em tomadas de decisão dos compradores;
- Investir no crescimento dos relacionamentos existentes e garantir a fidelização do cliente.
Atitude é a perspectiva que os vendedores têm sobre o mundo e sobre si mesmos, enquanto o comportamento é como eles realmente agem. Para ser um ótimo vendedor, é preciso usar as atitudes e os comportamentos corretos de forma integrada.
Como promover treinamentos para vendedores externos
Todo vendedor, ao menos que seja novato, tem uma compreensão básica da mecânica de vendas. E mesmo os vendedores mais experientes, quando contratados precisam saber muito sobre os produtos, serviços e sobre o funcionamento do processo de vendas específico da sua empresa.
No caso de vendedores externos, é preciso lançar mão da tecnologia mobile, para acompanhar o ritmo do trabalho fora da companhia. Até mesmo para que os cursos sejam acessados sob demanda e de forma remota, garantindo um aprendizado contínuo e conectado com a realidade prática de seus profissionais.
Considere usar um Sistema de Gerenciamento de Aprendizagem (Learning Management System, ou LMS) que fornece treinamento online de vendas e materiais de apoio. Faça também uma lista de fornecedores / marcas parceiras que ajudarão você a atingir suas metas de negócios.
O LMS é um investimento estratégico que ajudará a impulsionar o crescimento das vendas para que sua equipe atinja todo o seu potencial.
Para desenvolver cursos é preciso definir recursos e ferramentas que serão necessárias para realizar a capacitação. Ter um conjunto claro de objetivos de negócios, identificar as atividades e tarefas e quais etapas serão colocadas para atingir esses objetivos é imprescindível para medir o retorno sobre o investimento (ROI).
Testes de avaliação também são importantes, pois ajudarão a entender o quanto a equipe realmente está aprendendo, enquanto que a definição de métricas de desempenho são fundamentais para monitorar e acompanhar os níveis de produtividade e os resultados obtidos pelo treinamento.
Abaixo, algumas orientações para treinar o vendedor externo:
Conhecimento do Produto: para serem eficazes, os vendedores devem entender perfeitamente o produto ou serviço que estão vendendo, além de estarem capacitados a explicar detalhadamente como funciona e também ter claro quais as razões que atraem os clientes ideais para a sua empresa.
Estratégicas de Prospecção: reativar clientes antigos ou procurar referências por meio de conexões existentes com novos clientes em potencial. Buscar parcerias para ter acesso a listas de clientes de outras empresas que dialoguem com o que o vendedor oferece ao mercado.
Construção de Rapport: alguns vendedores externos possuem uma capacidade natural de criar um relacionamento instantâneo com um cliente em potencial. Outros podem aprender a pesquisar com antecedência e encontrar um terreno comum para criar empatia com outras pessoas. Estes são os vendedores que conseguem vender até mesmo para colegas de faculdade ou clube.
Comunicação: não é uma questão de falar bem, mas de ser educado e persuasivo sem ser compreendido como inconveniente ou desrespeitoso. Em vendas “como” falamos é mais importante do que “sobre o que” falamos.
Escuta ativa: a maioria dos vendedores externos se sente à vontade para conversar com clientes em potencial, mas podem ter problemas em saber ouvir.. A maioria das pessoas aprecia um bom ouvinte – um vendedor que faça perguntas para aprender mais sobre o negócio do comprador pode oferecer soluções e se tornar um aliado valorizado pelo cliente
Importante destacar que não apenas os novos membros da equipe precisarão de treinamento de vendas externas. Sempre que você adicionar um novo produto ou serviço, seus vendedores precisarão saber disso. Outro ponto importante é inserir novidades periodicamente no treinamento de seus profissionais, para que eles possam manter o interesse em aprender novas habilidades de vendas e aperfeiçoar as habilidades existentes.
Instrutor interno ou externo para a realização dos cursos online?
Há prós e contras ao escolher o instrutor de cursos, mesmo que seja em plataforma para acesso remoto (online). Instrutores que já estão há muito tempo na organização podem estar institucionalizados, ou seja, suas ideias podem ser pré-concebidas ou ele pode ser excessivamente cauteloso na condução da mudança. Nesse sentido, há o risco de continuar a "fazer as coisas da maneira que sempre foi feito” não dando espaço para novas sugestões.
Um instrutor externo poderá trazer experiências de diferentes organizações, diferentes mercados e diferentes disciplinas, o que geralmente tem um grande benefício. Desta forma, trará um impacto maior sobre os vendedores, por serem vistos como especialistas no campo. No entanto, isto pode aumentar os custos do treinamento.
Vendedores externos bem treinados geram aumento nas vendas e nos níveis de fidelização
A equipe de vendas deve ser tratada como o tesouro da empresa. Alguns estudos indicam que vendedores de campo têm vendas 22% superiores aos vendedores internos - uma reunião presencial com o cliente fortalece a confiança, transparece a credibilidade da empresa e resulta em intenções de compra muito maiores do que nas vendas virtuais. Não poupe recursos - mantenha sua equipe motivada e acentue a competitividade e produtividade através de treinamentos corporativos voltados especialmente para seus vendedores, garantindo que elas percebam que são o maior patrimônio de sua empresa!
Equipe Take 5
