O cross merchandising já se tornou uma peça-chave para o sucesso das estratégias de PDV de muitas empresas, transformando a experiência de compra dos consumidores e trazendo grandes benefícios para a marca.
No entanto, se você ainda faz parte do grupo que nunca ouviu falar em cross merchandising, não precisa se preocupar, pois este conteúdo é feito especialmente para te ajudar a ficar por dentro do assunto!
Vamos explicar para você como essa ferramenta de trade marketing funciona, falar sobre como ela pode alavancar as suas vendas, além de trazer dicas incríveis de como colocar esse plano em prática. Se interessou? Então continue a leitura para saber mais!
O que é cross merchandising?
Se partirmos de uma tradução do termo “cross merchandising”, chegaremos a uma divulgação ou comercialização cruzada de produtos. Na prática, significa colocar lado a lado nas prateleiras itens de diferentes categorias como forma de aumentar as vendas daqueles que apresentam uma saída menor.
Para facilitar o entendimento, vamos dar um exemplo de como essa dinâmica funciona: imagine que você é um fabricante de taças de cristal e, para chamar a atenção do comprador, decide posicioná-las no corredor de vinhos e espumantes.
Nesse cenário, os vinhos e espumantes se encaixam na categoria de “destino” e as taças em “conveniência”, ou seja, dentro da jornada de compra as bebidas são o objetivo principal, mas o cliente pode se sentir estimulado a levar também as taças ainda que não façam parte da intenção inicial da compra.
Por que essa estratégia é tão importante?
Para as empresas que não comercializam produtos classificados como essenciais, ou de primeira necessidade, aumentar o volume de vendas pode ser um grande desafio. Nesses casos, o cross merchandising ganha uma importância ainda maior.
Quando bem utilizadas, as táticas para impulsionar as vendas no PDV não têm apenas o potencial de ampliar o volume de lucros, mas também podem trazem uma série de outros benefícios, como:
- Economizar o tempo dos clientes ao centralizar produtos complementares em um único local;
- Despertar novas necessidades, como associar o consumo de balas a café, ou mesmo de abacates a salgadinhos que remetem à comida mexicana;
- Apresentar uma nova mercadoria e, assim, conquistar novos consumidores para uma determinada marca.
O segredo é avaliar quais são os produtos que podem ser associados ao seu de forma interessante e descobrir quais são as ferramentas mais adequadas ao seu perfil de negócio. E para te ajudar nessa missão, no tópico a seguir vamos falar sobre os tipos de cross merchandising disponíveis no mercado. Confira!
Quais são os principais tipos de cross merchandising?
Outra das vantagens de investir em uma estratégia de cross merchandising é a sua ampla gama de possibilidades. Conheça algumas das principais:
- Ações de live marketing, com degustação de produtos complementares, como goiabada e queijo, suco com torradinhas, entre outros;
- Merchandising temático, com a montagem de displays e mesas com itens relacionados a uma data comemorativa (Natal, festa junina etc.) ou temas específicos;
- Estímulo às compras por impulso, que geralmente acontece com a distribuição de produtos de diferentes categorias nos caixas de mercados e lojas de conveniência;
- Exibição dos produtos mais vendidos em displays ou em prateleiras na entrada do estabelecimento;
- Ações de uma marca específica, com gôndolas ou geladeiras personalizadas com diferentes produtos vendidos pela empresa.
Como aplicar essa estratégia na sua empresa?
E agora que você já sabe o que é o cross merchandising, conhece as vantagens e algumas das táticas de aplicação dessa ferramenta, vamos dar algumas dicas de como a sua empresa também pode aderir a essa estratégia de ponto de venda.
1 - Conheça bem o seu público-alvo
Além de conhecer o perfil do consumidor do seu produto, ao elaborar uma ação de cross merchandising também é muito importante levar em consideração o público-alvo tanto do estabelecimento quanto da marca à qual você pretende associar a sua mercadoria.
Afinal, é justamente o cruzamento desses fatores que vai fazer com que a sua tática seja, ou não, um sucesso. Por isso, uma boa tática para estabelecer as combinações ideais é observar quem são as pessoas que frequentam a loja e os seus hábitos de compra para criar ações que efetivamente possam chamar a atenção.
2 - Aposte na criatividade para combinar os produtos
Combinações tradicionais, como queijos e vinhos ou molhos para salada e vegetais, com certeza são bem-vindas por diferentes tipos de público, mas fugir do óbvio e pensar em associações de produtos criativas podem surpreender o consumidor de forma muito positiva.
Pense em datas diferenciadas para realizar um cross merchandising temático, acompanhe o comportamento dos clientes dentro do supermercado, realize pesquisas e não tenha medo de fazer testes para avaliar o que funciona melhor a cada caso.
3 - Mas não se esqueça de prestar atenção à estratégia de preços
O preço do produto é outro fator que não pode passar despercebido em uma ação de cross merchandising. Isso porque uma diferença muito grande entre o item de destino e o de conveniência pode terminar afastando o consumidor ou fazer com que ele leve somente aquilo de que está realmente precisando no momento.
Por outro lado, um excesso de promoções no ponto de venda também pode se mostrar um aspecto negativo, já que essa “chuva de ofertas” pode acabar confundindo o público e, consequentemente, atrapalhando as vendas.
4 - Invista em peças de PDV atrativas
De que adianta conhecer profundamente o seu público, pensar em combinações de produtos incríveis e preços competitivos se a sua iniciativa não chamar a atenção em meio a tantos outros itens expostos nas gôndolas?
É por isso que pensar em como a exposição das mercadorias será feita é um ponto que merece um capítulo especial no seu planejamento de trade marketing!
Aqui vale apostar no potencial dos promotores de venda, na boa arrumação das prateleiras e na utilização de mesas, bancadas, manequins e decorações especiais dentro da loja para garantir o destaque merecido para a sua ação.
5 - Acompanhe o desempenho da sua iniciativa
A melhor forma de saber se a sua estratégia de cross merchandising está de fato funcionando é por meio de um acompanhamento criterioso!
Nessa fase é essencial verificar se houve crescimento nas vendas do seu produto, se o local escolhido ajudava a despertar interesse e também realizar pesquisas de opinião junto aos clientes para saber se encontraram o que buscavam na loja, se foram influenciados a adquirir algum item complementar e o que acharam dos preços e promoções.
A partir dos dados coletados, é possível realizar relatórios completos para analisar o sucesso da estratégia e, com base nos resultados, pensar em futuras ações que vão alavancar as suas vendas de uma forma bastante eficaz.
Como é possível perceber, o cross merchandising é uma tática que tem vida longa no mercado e que, a partir das ferramentas certas, também pode se expandir para o meio online, ampliando as possibilidades de combinação de produtos para atender aos consumidores de uma maneira ainda mais personalizada e atrativa.
E se você gostou deste artigo sobre cross merchandising e tem interesse em saber mais sobre o universo do trade marketing e as diversas tecnologias que prometem transformar o relacionamento das empresas com seus públicos, continue no nosso blog que por aqui sempre tem conteúdos interessantes para te deixar bem-informado.
Acesse e boa leitura!
