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Trade Marketing: a importância de desenvolver ações voltadas ao ponto de venda

24/01/2019

O marketing desempenha um papel fundamental na divulgação dos produtos e serviços de sua empresa para o mercado consumidor.

É através do marketing que criamos interesse, demanda e também impulsionamos as vendas – mas você já parou para pensar que o consumidor final não é o único cliente de sua operação? E sobre como o marketing pode ajudar a criar um novo relacionamento com a rede de distribuição responsável por inserir seus produtos no mercado?

Como o Trade Marketing pode ajudar

O trade marketing trabalha para aumentar a demanda de atacadistas, varejistas ou distribuidores sobre seus produtos e serviços, estabelecendo um modelo de parceria entre fabricantes e canais de distribuição para alcançar o consumidor.

Ele conecta produtos, logística e estratégias de marketing - sob este aspecto, o trade marketing pode ser compreendido como uma estratégia B2B, que busca incessantemente garantir que o produto ou serviço de sua empresa apresente a proposta mais atraente e vantajosa para os varejistas.

Mas será que esta abordagem é suficiente para as empresas que desejam conquistar um novo patamar de vendas e resultados em suas operações?

Uma nova abordagem considerando o ponto de venda

Para vencer neste novo cenário de negócios é preciso guiar sua operação no sentido de compreender o mercado como um universo amplo de interesses, onde fabricantes, distribuidores e consumidores atuam de forma integrada e orgânica.

Neste cenário, o ponto de venda não pode mais ser visto como apenas mais uma variável, mas sim como um aspecto crucial da operação, que exige estratégias personalizadas para entregar experiências únicas não apenas para os consumidores, mas também para garantir excelentes resultados para os varejistas, afetando também (e principalmente) os resultados do fabricante.

O principal desafio do trade marketing direcionado ao ponto de venda é garantir que as vendas dos produtos e serviços do fabricante transcorram de forma tranquila e vantajosa para todos: se os canais de distribuição enfrentarem dificuldades para vender estes produtos as vendas do fabricante serão diretamente afetadas – para evitar que isto aconteça é preciso fornecer suporte adequado para garantir que seus produtos sejam exibidos, promovidos e comercializados corretamente.

Esta questão amplia o leque de sua estratégia comercial para que considere, além da abordagem B2B, novas táticas de ação focadas também no mercado B2C, de forma integrada.

Conquistando o ponto de vendas através do trade marketing

Com a crescente importância do ponto de venda e sempre trabalhando com foco na rentabilidade das vendas e no fortalecimento da marca, o Trade Marketing deve trabalhar em conjunto com outros departamentos da empresa para desenvolver e aprimorar a atratividade de seus produtos e serviços, assegurando uma operação sustentável e evitando o risco de dependência nos canais de distribuição.

Para trabalhar o PDV com assertividade, é preciso considerar alguns aspectos essenciais do negócio, como por exemplo:

Clientes: uma estratégia de trade marketing bem sucedida envolve estabelecer novas parcerias também em relação a dados estratégicos de mercado. Com a integração de dados B2B e B2C é possível criar ativos de informação abrangentes e escalonáveis sobre o mercado consumidor, uma questão fundamental para desenvolver e direcionar estratégias mais inteligentes e efetivas para atender às necessidades destes tipos diferentes de clientes;

Vendas: é preciso trabalhar com foco total no suporte às equipes de campo, para que estejam sempre um passo à frente do mercado, observando atentamente tanto oportunidades junto aos canais de distribuição quanto novos comportamentos do mercado consumidor;

Marketing: o time de marketing deve estar preparado para oferecer inspiração e suporte para o time de vendas e também para os canais de distribuição, através de ações de promoção e merchandising que adicionem valor (tangível ou intangível) a seus produtos. Isto deve ser feito por meio de pesquisas de mercado e análises de varejo, por exemplo;

Resultados financeiros: a nova relação comercial proposta pelo trade marketing, alimentada pelos ativos de informação gerados sobre o mercado consumidor, nos conduz a um novo patamar de atuação, com vendas mais valiosas e rentáveis e até mesmo a novos fluxos de receita, o que resulta em melhores resultados.

O trade marketing nos ensina uma lição muito valiosa: se sua empresa quer ter sucesso ela não pode confiar apenas em si mesma – os esforços de seu time não serão bem sucedidos se não considerarem as particularidades e objetivos específicos de seus negócios B2B e B2C, por isso é fundamental trabalhar um novo olhar sobre a integração entre ponto de venda, canais de distribuição e planejamento estratégico.