¿Alguna vez te has parado a pensar que los vendedores de una empresa pueden considerarse el vínculo entre la empresa y los clientes? Son los que están en la primera línea de la organización, quienes mantienen una relación con quienes compran los productos o servicios de una marca, y son los responsables de retener al consumidor para que continúe prefiriendo una empresa sobre otra.
Si bien esto parece ser un flujo simple de seguir, debe ser efectivo para que el área de ventas brinde resultados reales para que la organización continúe creciendo. Y es en este contexto donde entra la formación para el área comercial, una inversión para formar a los profesionales del equipo para que sepan hacer más negocio para la empresa.
Consulte los consejos sobre cómo convertir la formación en ventas en resultados reales para una empresa. Seguimiento.
¡Es necesario invertir en formación!
Un área de ventas bien estructurada y capacitada naturalmente hará que la empresa venda más y supere los objetivos comerciales en menos tiempo. Al invertir en horas de formación para los empleados, la empresa no solo se beneficiará al incrementar sus ingresos, sino también al poder contar con profesionales capacitados técnicamente y motivados para dar lo mejor de sí mismos en el día a día.
evaluación inicial
Tras conocer los argumentos generales para invertir en formación comercial, es necesario analizar las características del equipo, diagnosticando las necesidades de los profesionales, el proceso de venta y los indicadores de resultado.
Esta evaluación proporcionará una base de información importante sobre las particularidades del negocio y el área de ventas, identificando las fortalezas y debilidades del equipo, lo que será valioso para el momento en que sea necesario definir los temas y contenidos que se abordarán. en el entrenamiento.
Al evaluar los resultados individuales de gerentes y vendedores, por ejemplo, si se identifican resultados muy diferentes, esto puede ser una señal de que el equipo tiene oportunidades para aumentar la productividad.
Decidir los objetivos y temas de la formación
La formación para el área de ventas debe tener como objetivo la transmisión de contenidos para generar conocimiento, desarrollo de habilidades e incluso un cambio de actitud. En este punto, se utilizarán los resultados de la evaluación inicial realizada con el equipo, que será útil para establecer prioridades formativas en función de las habilidades, habilidades y necesidades de los profesionales y del equipo.
Si se identificó que el área tiene una baja conversión de servicio a ventas, la capacitación en técnicas de venta puede ser la mejor opción para mejorar las habilidades de los profesionales. Vale la pena recordar que los empleados que ya han dominado una habilidad o competencia también pueden actualizarse y participar en la capacitación.
¿Cuánto tiempo durará el entrenamiento? ¿Y quién lo llevará a cabo?
El tiempo que necesitará su equipo de ventas para participar en la capacitación dependerá de las habilidades y habilidades que deban capacitarse, como lo verifica el diagnóstico realizado en el área.
Si los profesionales están bien alineados y necesitan conocimientos específicos para mejorar los resultados, una tarde o un día de formación puede ser suficiente. Pero si el contenido a difundir es extenso para cumplir con las mejoras que el equipo necesita para evolucionar en su desempeño, una serie de clases, charlas o incluso capacitaciones durante un fin de semana fuera de la empresa puede ser la solución.
El mejor instructor debe ser aquel que cuente con la experiencia necesaria para transmitir conocimientos a los profesionales y adecuar la información al contexto de cada negocio. El ponente puede ser un líder de ventas que trabaja en la empresa y ya conoce las particularidades del negocio o incluso un invitado externo.
La capacitación en línea o en video, por ejemplo, también puede aliviar los problemas de tiempo y espacio. Es una opción más viable para equipos grandes, que pueden estar repartidos en varias oficinas y sucursales, además de ayudar, específicamente, a la calificación de los sectores comerciales, ya que, con la rutina de reuniones y viajes externos, videos cortos y llamadas. pastillas de conocimiento tienen una absorción más rápida y versátil.
Evaluar los resultados
Se realizó la capacitación, el equipo absorbió el contenido transmitido y está más motivado para lograr las metas. Las ventas comienzan a aumentar gradualmente. La evaluación de los resultados y el desempeño del equipo debe ser continua, es decir, una práctica que será parte de la rutina de la empresa. Por mucho que vayan apareciendo los resultados positivos, es necesario estar pendiente para notar variaciones y saber actuar eficazmente para rescatar las cualidades y capacidades del equipo.
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