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Trade Marketing: os principais benefícios estratégicos e a importância da gestão das equipes de campo

22/11/2018

A importância do marketing para a construção de novas marcas, produtos, serviços e para a ampliação do mercado consumidor é algo reconhecido profundamente pelas empresas.

A concepção de estratégias de comunicação e vendas é uma parte fundamental para a criação de novas demandas e o marketing desempenha muito bem seu papel ao provocar novos interesses e comportamentos no mercado consumidor, ao fortalecer o desempenho das empresas e reforçar seus resultados financeiros.

No entanto, apesar de excelentes performances no varejo, muitas empresas ainda lutam para desenvolver estratégias adequadas quando se trata de negociar e vender sua produção junto aos atacadistas, distribuidores e grandes varejistas responsáveis pela apresentação destes produtos e serviços aos consumidores finais. Além disso, para se destacar no ponto de vendas é preciso inovar, fazer diferente, com maior agilidade e inteligência.

A importância de uma estratégia voltada para os canais de distribuição

O foco no varejo é um pensamento que permeia toda a estrutura de produção e administração de uma empresa, da criação e planejamento de novos lançamentos à estruturação de seus processos de vendas.

Mas precisamos sempre lembrar que os resultados da ponta têm início muito antes da realização de uma venda: escolher como, quando e onde vender seus produtos são as bases de uma estratégia comercial de distribuição bem sucedida, mas a construção destes planos precisa ser preparada para o longo prazo, considerando não apenas a marca e o perfil da empresa, mas sua estrutura de portfólio e posicionamento de marca e preços, sua gestão global de varejo, sua política de garantia, qualidade e também suas estratégias de pós-venda.

As empresas que ignoram a importância do trade marketing costumam enfrentar dificuldades sensíveis para qualquer estratégia de vendas. O primeiro desafio, mais óbvio, se refere à busca por espaço: se o seu produto não estiver nas prateleiras do varejo, dificilmente chegará a seus consumidores. Como resultado direto deste primeiro desafio, a empresa passará a lutar de forma mais acirrada para se manter na briga por competitividade: se o seu produto não encontrar seus consumidores, sua marca perderá cada vez mais espaço para a concorrência, abrindo mão dia após dia de sua relevância no mercado.

Mas o que é trade marketing?

De modo geral, o trade marketing é uma estratégia de comercialização. O principal objetivo de uma ação de trade marketing deve ser criar oportunidades de venda de produtos e serviços do fabricante e/ou varejista para os clientes. O trade marketing também pode ser visto como uma aliança estratégica entre a empresa e o varejo, para que as duas partes sejam capazes de desenvolver atividades conjuntas de publicidade, promoção e merchandising no ponto de venda, com o objetivo final de aumentar o interesse e a demanda do mercado consumidor por seus produtos.

05 benefícios de uma estratégia de marketing

  • Garante a oferta de seus produtos para atender às demandas do mercado;
  • Reforça o relacionamento com os principais players da cadeia de suprimentos, o que pode resultar em uma vantagem competitiva no longo prazo;
  • Ao conhecer melhor o consumidor final de seus produtos e serviços é possível reconhecer mais rapidamente oportunidades para novos projetos e ampliar a lucratividade de suas operações;
  • O conhecimento profundo do ponto de venda praticamente elimina as “adivinhações” no marketing, resultando em estratégias mais assertivas e efetivas;
  • Amplia as bases de relacionamento com o mercado consumidor, essenciais para ações de fidelização e pós-venda.

O papel central dos colaboradores de campo

A gestão do trade marketing envolve vários aspectos da operação: como um dos principais objetivos de um time dedicado a este tipo de projeto passa por desenvolver estratégias comerciais de forma alinhada às estratégias de marca, a qualificação e o constante desenvolvimento dos profissionais dedicados a este departamento é um elemento crucial para que a empresa conquiste os resultados esperados: eles devem ser treinados para avaliar e compreender tendências e dados de mercado, adaptando ações de marketing e estratégias logísticas aos diversos canais de venda, além de atuar em profunda sintonia com os objetivos e a cultura corporativa da empresa que representam.

Estes profissionais serão os responsáveis por criar e desenvolver campanhas especialmente para ampliar a demanda por seus produtos e serviços ao longo de toda a cadeia de suprimentos da indústria, atuando da definição de posicionamento e lançamento de novos produtos, passando por ações de remuneração e lucratividade de seus parceiros estratégicos, até chegar à estruturação de programas de fidelidade, sempre buscando métodos mais eficazes para atingir o público-alvo, aprimorar sua experiência de compra e fortalecer a percepção da marca no mercado.

Mas para garantir melhores resultados as empresas não devem focar apenas nas ações de treinamento corporativo: a coleta, análise e gestão dos dados gerados pelo trabalho de seus colaborardes de campo no ponto de venda é um aspecto chave para a administração correta dos projetos de trade marketing.

Precisa desenvolver profissionais como colaboradores de campo?

Por isso é fundamental estabelecer um sistema único que centralize os aspectos da operação de campo: a tecnologia atual, fortemente baseada nos dispositivos mobile, permite o desenvolvimento de aplicativos especialmente pensados para seu negócio, padronizando as informações e assegurando que a coleta de dados em tempo real agregue agilidade à operação, além de oferecer excelentes oportunidades de business intelligence que podem reverter tendências negativas e sinalizar ações de melhoria de forma ágil, garantindo que seu time esteja sempre à frente dos desafios diários do trade marketing.

O processo de vendas, seja ele B2B ou B2C, é o coração de qualquer organização: é a partir da comercialização de novos produtos e serviços que uma empresa consegue crescer e expandir seus negócios. O trade marketing aborda um aspecto da operação muitas vezes relegado ao segundo plano, mas a escolha dos canais de distribuição e a definição estratégica dos processos de vendas voltados aos atacadistas, distribuidores e varejistas deve ser uma das bases do trabalho comercial de sua empresa. Lembre-se: se o seu produto não é visto nas lojas, dificilmente sua existência chegará ao conhecimento de seus consumidores.