Müssen Sie einen Vertriebsbereich strukturieren? Fachwissen
Der kaufmännische Bereich ist die treibende Kraft für die Weiterentwicklung jedes Unternehmens. Schließlich sind sich fast alle einig: Der Vertrieb ist das Herzstück eines Unternehmens.
Um jedoch leistungsstarke Fachkräfte zu haben, die jeden Monat ihre Ziele übertreffen, ist harte Arbeit bei der Strukturierung, Entwicklung und Messung von Vertriebsprozessen erforderlich.
Es ist nicht einfach, die Produktivität des Vertriebsteams sicherzustellen, da sich angesichts des intensiven Wettbewerbs auf dem Markt nicht einmal das beste Produkt oder die beste Dienstleistung verkauft.
In diesem Artikel erfahren Sie daher, welchen Modellen Ihr Unternehmen folgen kann, welche Schlüsselqualifikationen ein Verkäufer haben muss, wie man sie entwickeln kann und welche Vorteile die Strukturierung einer Vertriebsabteilung mit sich bringt.
Welches Geschäftsmodell Sie in Ihrem Unternehmen umsetzen sollen
Der erste Schritt bei der kommerziellen Strukturierung besteht darin, zu verstehen, welches Modell am besten zur finanziellen Realität der Menschen und sogar zu der Art des Produkts/der Dienstleistung passt, die Ihr Unternehmen anbietet.
Durch diese Wahl können Sie die Fähigkeiten und Kompetenzen entwickeln, die für Fachkräfte erforderlich sind, und Prozesse anpassen, die am Ende jedes Monats zu den besten Zahlen führen.
Die am weitesten verbreiteten auf dem Markt sind:
Feldverkäufe
Es ist das älteste und traditionellste Modell, das von Tür zu Tür verkauft wird. Die Nähe zum Kunden schafft Glaubwürdigkeit und kann einen Verkaufsprozess sogar beschleunigen, es ist jedoch erwähnenswert, dass dadurch aufgrund der ständigen Reisetätigkeit auch die meisten Kosten entstehen.
Innenvertrieb
Die Technologie kam, um Entfernungen zu verkürzen, oder? In diesem Zusammenhang sind Verkäufe, die häufig zu 100 % im Büro getätigt werden, eine zunehmende Realität. Im Vertriebsinnendienst nutzen und missbrauchen Verkäufer E-Mail, Telefon- und Videokonferenzen zur Kundenansprache. Dadurch entstehen weniger Kosten, aber der im Vertrieb immer noch sehr wichtige Augenkontakt geht verloren.
Selbstbedienung
Je nachdem, was Ihr Unternehmen anbietet, funktioniert es gut, Verkäufer zu haben, die nur den Verkaufsabschluss unterstützen. Dies ist beispielsweise beim E-Commerce der Fall, bei dem der Kunde den Kauf praktisch alleine tätigt und sich bei aufkommenden Fragen und dem anschließenden „endgültigen OK“ des Warenkorbs ausschließlich an den Verkäufer wendet, sei es per Chat oder Telefon. In der Regel sind die Kosten sogar niedriger als bei den vorherigen Optionen, da mehr in Technologie als in Menschen investiert wird – letzteres gilt als der größte Kostenfaktor für jedes Unternehmen.
Was müssen Sie bei Ihren Vertriebsmitarbeitern entwickeln?
OK, Sie haben das beste Modell für die Geschäftsart Ihres Unternehmens definiert. Jetzt müssen Sie verstehen, welche Kenntnisse, Fähigkeiten und Einstellungen Sie als Fachkräfte entwickeln müssen. Hier listen wir die wesentlichen auf:
- Kenntnisse über das Unternehmen: Es sind die Grundlagen des Verkaufsprozesses. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen alles über ihr Angebot wissen und alle Fragen eines potenziellen Kunden beantworten. Dies vermittelt Vertrauen und Glaubwürdigkeit in die Vorgehensweise.
- Marktverständnis: Wenn der Verkäufer weiß, wie die Marktlogik funktioniert, Trends und sogar die Hauptschwierigkeiten, ist er immer auf derselben Seite wie sein nächster Kunde. Dieser Hintergrund ist unerlässlich, um in Verhandlungen Ernsthaftigkeit zu vermitteln und natürlich auch die Überzeugungskraft zu stärken.
- Tiefe auf KundenVor: Wenn der Fachmann mit einem potenziellen Käufer spricht, muss er die Kaufbedürfnisse und -präferenzen vorhersehen. Ein Tipp hierbei ist, diese Wünsche der Zielgruppe im Vorfeld zu erfassen.
- Domäne über den kommerziellen Prozess: Das Erreichen von Zielen ist nie umsonst. Ein gut funktionierender kaufmännischer Bereich ist auf gut strukturierte Prozesse angewiesen. Daher muss jeder Verkäufer die vom Unternehmen gewählten Techniken und Methoden kennen, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
Vorteile der kaufmännischen Strukturierung
Um das erwartete Ergebnis zu erzielen, müssen Sie bedenken, dass der Weg nicht einfach sein wird. Viele Stunden Schulung, online und persönlich, die ständige Arbeit des Gebietsleiters und die Zusammenarbeit des Teams sind in allen Phasen des Prozesses von grundlegender Bedeutung.
Bei guter Umsetzung werden diese Schritte kurzfristig von großem Wert für die wirtschaftlichen Ergebnisse sein. Aber nicht nur das: Sie haben täglich motivierte Mitarbeiter, die sich wertgeschätzt fühlen. Und glauben Sie mir, Verkäufe ohne Motivation gibt es einfach nicht.
Die gut durchgeführte Strukturierung eines Vertriebsteams führt natürlich dazu, dass Ihr Unternehmen mehr und besser verkauft und seine Ziele schneller übertrifft, als Sie es sich vorstellen.
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