Obwohl das Internet, Videokonferenztools sowie Vertriebs- und Marketingautomatisierungsplattformen es einfacher (und viel einfacher!) gemacht haben, Verkäufe auch an Kunden zu tätigen, die Hunderte oder Tausende von Kilometern entfernt sind, ist der enge Kontakt zwischen Verkäufern und potenziellen Verbrauchern immer noch einer der effektivsten Möglichkeiten, gute Ergebnisse zu garantieren und die Beziehung Ihres Unternehmens zu Ihrem Kundenstamm zu stärken, insbesondere wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine aufwändigere physische Präsentation erfordert oder wenn Experimentieren ein entscheidender Faktor für den Kauf ist. Einige Produkte, wie etwa medizinische Geräte oder Industriemaschinen, können sogar per Video aus der Ferne vorgeführt werden, doch der externe Vertrieb ist für Unternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen persönlich anbieten möchten, ein echtes Bedürfnis.
Leistungsstarke Verkäufer tun etwas, was das Internet nicht kann: Sie bauen vertrauensvolle Beziehungen auf und schaffen Loyalität, etwas, das manchmal nur auf Augenhöhe aufgebaut werden kann.
Ein Außendienstmitarbeiter verwaltet neue und bestehende Kundenbeziehungen in seinem Gebiet. Im Gegensatz zu einem Innenverkäufer trifft er seine potenziellen Kunden persönlich, normalerweise indem er deren Büros und Fabriken besucht. Gelegentlich suchen und besuchen wir auch potenzielle Käufer auf Messen, Konferenzen und anderen Veranstaltungen und nutzen diese Kalender, um konsistentere Ergebnisse zu erzielen. Externe Verkäufer haben tendenziell längere und komplexere Verkaufsprozesse und da sie häufig reisen, sind ihre Tage nicht regelmäßig und ihre Arbeits- und Kommunikationsmittel umfassen verschiedene mobile Geräte wie Tablets und Smartphones.
Somit Kurse und Schulungen, auf die aus der Ferne zugegriffen werden kann, sind eine Strategie, die nicht ignoriert werden sollte. Unternehmensschulungen zur Entwicklung externer Verkäufer müssen:
- Entwickeln Sie die Wahrnehmung Ihrer Studierenden, sodass sie einen umfassenden Überblick über die Geschäftstätigkeit ihrer Kunden sowie die Branche und ihre Segmente als Ganzes haben.
- Befähigen Sie sie, Marktchancen und Herausforderungen zu erkennen. Interne Probleme oder „Pain Points“ im Unternehmen des Kunden können ausgenutzt werden, um beispielsweise neue Geschäfte zu gewinnen;
- Hören Sie auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden, um die Leistung zu verbessern.
Die Kurse müssen die Fähigkeiten externer Verkäufer entwickeln und nach neuen Fähigkeiten suchen, die die Vertriebsleistung des Unternehmens stärken können.
Der erfolgreiche Verkäufer ist eine Mischung aus einem Account Manager und einem New Business Development-Spezialisten. Daher ist es bei der angewandten Ausbildung von entscheidender Bedeutung, sicherzustellen, dass sie eine bessere Leistung erbringt, um:
- Behandeln Sie Einwände und Fragen, die bei komplexen Verkäufen häufig vorkommen.
- Erzeugen Sie sofort Glaubwürdigkeit, wahrgenommenen Wert und Interesse an neuen Kontakten;
- Führen Sie das Denken des Kunden und steuern Sie die Richtung der Verhandlungen.
- Beeinflussen Sie die Entscheidungsfindung der Käufer;
- Investieren Sie in den Ausbau bestehender Beziehungen und stellen Sie die Kundenbindung sicher.
Unter Haltung versteht man die Perspektive, die Verkäufer auf die Welt und sich selbst haben, während Verhalten ihr tatsächliches Handeln beschreibt. Ein O seingroßer Verkäufer, Es ist notwendig, die richtigen Einstellungen und Verhaltensweisen auf integrierte Weise anzuwenden.
So fördern Sie die Schulung externer Verkäufer
Jeder Verkäufer, sofern er kein Neuling ist, verfügt über ein grundlegendes Verständnis der Verkaufsmechanik. Und selbst die erfahrensten Verkäufer müssen bei der Einstellung viel über Produkte, Dienstleistungen und die Funktionsweise des spezifischen Verkaufsprozesses Ihres Unternehmens wissen.
Bei externen Verkäufern ist dies der Fall Ich brauche LANNutzen Sie mobile Technologie, um mit dem Arbeitstempo außerhalb des Unternehmens Schritt zu halten. Auch so, dass Kurse auf Abruf abgerufen werden können und aus der Ferne, um kontinuierliches Lernen zu gewährleisten und eine Verbindung zur praktischen Realität seiner Fachkräfte herzustellen.
Erwägen Sie die Verwendung von a Lernmanagementsystem (Learning Management System, oder LMS) das Online-Verkaufsschulungen und unterstützende Materialien bereitstellt. Erstellen Sie außerdem eine Liste mit Partnerlieferanten/Marken, die Ihnen beim Erreichen Ihrer Geschäftsziele helfen.
Das LMS ist eine strategische Investition, die dazu beiträgt, das Umsatzwachstum voranzutreiben, damit Ihr Team sein volles Potenzial ausschöpfen kann.
Um Kurse zu entwickeln, ist es notwendig, Ressourcen und Werkzeuge zu definieren, die zur Durchführung der Schulung benötigt werden. Für die Messung des Return on Investment (ROI) sind klare Geschäftsziele, die Ermittlung der Aktivitäten und Aufgaben sowie die zur Erreichung dieser Ziele erforderlichen Schritte von entscheidender Bedeutung.
Beurteilungstestsoder auchsind wichtig, da sie dabei helfen zu verstehen, wie viel das Team wirklich lernt, während die Definitiondas von mLeistungsmetriken sind für die Überwachung und Verfolgung des Produktivitätsniveaus und der durch Schulungen erzielten Ergebnisse unerlässlich.
Nachfolgend finden Sie einige Richtlinien für die Schulung externer Verkäufer:
Produktkenntnisse: Um effektiv zu sein, müssen Vertriebsmitarbeiter das Produkt oder die Dienstleistung, die sie verkaufen, genau verstehen, außerdem in der Lage sein, die Funktionsweise im Detail zu erklären und sich über die Gründe im Klaren zu sein, die ideale Kunden für ihr Unternehmen anziehen.
Prospektionsstrategieno: Reaktivieren Sie alte Kunden oder suchen Sie Empfehlungen über bestehende Kontakte mit potenziellen neuen Kunden. Suchen Sie Partnerschaften, um Zugang zu Kundenlisten anderer Unternehmen zu erhalten, die mit dem Angebot des Verkäufers auf dem Markt übereinstimmen.
Konstruktiondas von Rapport: Manche Außendienstmitarbeiter verfügen über die natürliche Fähigkeit, sofort eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufzubauen. Andere können lernen, im Voraus zu recherchieren und Gemeinsamkeiten zu finden, um sich in andere hineinzuversetzen. Das sind die Verkäufer, die sogar an College- oder Vereinskollegen verkaufen können.
Comunicahiero: Es geht nicht darum, gut zu sprechen, sondern höflich und überzeugend zu sein, ohne als unbequem oder respektlos wahrgenommen zu werden. Im Vertrieb ist es wichtiger, „wie“ wir reden, als „worüber“ wir reden.
Aktives Zuhören: Den meisten Außendienstmitarbeitern fällt es zwar schwer, mit potenziellen Kunden zu sprechen, aber ihnen fällt es möglicherweise schwer, zuzuhören. Die meisten Menschen schätzen einen guten Zuhörer – ein Verkäufer, der Fragen stellt, um mehr über das Geschäft des Käufers zu erfahren, kann Lösungen anbieten und zu einem geschätzten Verbündeten für den Kunden werden
Es ist wichtig zu betonen, dass nicht nur neue Teammitglieder eine externe Vertriebsschulung benötigen. Wann immer Sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung hinzufügen, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter davon erfahren. Ein weiterer wichtiger Punkt ist Führen Sie regelmäßig neue Funktionen in die Schulung Ihrer Fachkräfte ein, damit diese weiterhin daran interessiert sind, neue Vertriebsfähigkeiten zu erlernen und bestehende Fähigkeiten zu verbessern.
Interner oder externer Dozent zur Durchführung von Online-Kursen?
Bei der Auswahl eines Kursleiters gibt es Vor- und Nachteile, auch wenn dieser auf einer Plattform für den Fernzugriff (online) erfolgt. Ausbilder, die schon lange in der Organisation tätig sind, sind möglicherweise institutionalisiert, das heißt, ihre Ideen sind möglicherweise vorgefasst oder sie sind möglicherweise übermäßig vorsichtig, wenn es darum geht, Veränderungen voranzutreiben. In diesem Sinne bestehe die Gefahr, dass man weiterhin „die Dinge so macht, wie man sie schon immer gemacht hat“, ohne Raum für neue Vorschläge zu lassen.
Ein externer Trainer kann Erfahrungen aus verschiedenen Organisationen, verschiedenen Märkten und verschiedenen Disziplinen mitbringen, was oft von großem Vorteil ist. Auf diese Weise wird es einen größeren Einfluss auf die Verkäufer haben, da sie als Experten auf diesem Gebiet angesehen werden. Dies kann jedoch die Schulungskosten erhöhen.
Gut ausgebildete Außendienstmitarbeiter sorgen für höhere Umsätze und eine höhere Loyalität
Das Vertriebsteam sollte als der Schatz des Unternehmens behandelt werden. Einige Studien deuten darauf hin, dass Außendienstmitarbeiter 22 % höhere Umsätze erzielen als Innenverkäufer – ein persönliches Treffen mit dem Kunden stärkt das Vertrauen, beweist die Glaubwürdigkeit des Unternehmens und führt zu deutlich höheren Kaufabsichten als beim virtuellen Verkauf. Sparen Sie keine Ressourcen – halten Sie Ihr Team motiviert und steigern Sie die Wettbewerbsfähigkeit und Produktivität durch Unternehmensschulungen, die sich speziell an Ihre Vertriebsmitarbeiter richten und sicherstellen, dass diese erkennen, dass sie das größte Kapital Ihres Unternehmens sind!
Team Take 5
