Mucha gente pronosticó que las compras en tiendas físicas disminuirían y que este modelo de negocio estaba condenado al fracaso y a la extinción, sin embargo, la realidad resultó ser muy diferente a eso. Los últimos años han mostrado un crecimiento sustancial en las compras realizadas en tiendas físicas, lo que es un efecto a nivel mundial. Con esta situación, la creciente personalización y atención al cliente, el profesional del Trade Marketing se vuelve cada vez más necesario para integrar lo físico y lo digital, crear iniciativas y materiales para el TPV (punto de venta) y la formación.
Los profesionales del Trade Marketing pueden ser contratados o incluso formados dentro de la empresa, a través de educación corporativa, programas de desarrollo de personas, entre otros. Este profesional es cada vez más valorado por el mercado y por la dinámica actual entre comprador, vendedor y producto, requiere unas características y habilidades específicas, como veremos a continuación.
Habilidades requeridas
- Habilidad analítica
Esta competencia es fundamental para el profesional, ya que su trabajo depende, además de estudios en profundidad sobre el comportamiento del consumidor, de la capacidad de observar oportunidades e instalaciones que acerquen la marca al cliente. A menudo, una promoción de “compre uno, obtenga dos”, la capacitación del equipo de inquilinos o incluso los espacios de productos marcan la diferencia.
Esta habilidad no tiene una fórmula mágica para su práctica y aprendizaje, pero el entrenamiento se puede hacer a través de mucha lectura, estudiando diversos temas. También es importante el auto cuestionamiento y una cierta apertura a lo nuevo por parte del profesional.
- Facilidad de relación
Los profesionales del Trade Marketing están en constante contacto con otros sectores, como Marketing, Ventas, Finanzas, entre otros. Esto requiere que la persona tenga la facilidad para relacionarse con personas con diferentes perfiles, cualidades y atributos. Mantener una buena relación es fundamental para que el profesional no se “aísle”, sino que se articule conjuntamente con estos otros sectores. El respeto por la actividad que realiza el otro y sus limitaciones son el inicio del desarrollo de las personas necesarias en las relaciones dentro de la empresa.
- Actualización tecnológica
Hay dos razones para que esta competencia esté en esta lista: el constante y rápido avance tecnológico (comercio electrónico, impresión 3D) y la necesidad de gestionar las actividades y el equipo de Trade Marketing. Dado que el trabajo se compone de varias variables y no siempre hay una línea bien trazada de lo que es responsable del sector, una buena relación con la tecnología ayuda a los profesionales a mantenerse organizados y optimiza la eficiencia de las actividades realizadas. Una educación corporativa es importante para mantener actualizados a sus empleados.
- Creatividad y comunicación
Además de una buena dosis de creatividad, para crear las mejores campañas, involucrar a los consumidores de la mejor manera y crear el puente entre consumidor, producto y vendedor, una excelente habilidad de comunicación es de suma importancia. Esto se debe a que el profesional no solo tendrá que comunicarse con el cliente, a través del producto, sino también “vender” su idea a otros sectores, personas que no siempre tienen el mismo tipo de pensamiento o perfil.
El tema de la creatividad y la comunicación se puede trabajar internamente con un sistema T&D. Desafiar los límites impuestos por la “caja” es fundamental a la hora de entrenar estos fundamentos. Es importante, inicialmente, ser sistemático, creando objetivos, metas, canales y herramientas adecuadas para cada proyecto. Con el tiempo, la comunicación se vuelve más fácil, más intuitiva y más creativa.
- Visión holística
Es necesario tener una visión holística para entender las dinámicas que involucran el trabajo del Trade Marketing, pues para lograr el éxito depende directa e indirectamente de otras áreas de la empresa. Estas relaciones y dinámicas intersectoriales tienen matices que no siempre son puramente lógicos, por lo que tener la capacidad de comprender el todo y verlo globalmente puede ser muy importante.
La velocidad con la que se están produciendo cambios tanto en el mundo digital como en los perfiles de consumo de la población es cada vez mayor, requiriendo cada vez más profesionales cualificados y rápidos para adaptarse a lo que los consumidores quieren y esperan. Aplicar un programa de T&D en tu empresa enfatizando el desarrollo de las personas ya presentes en el equipo puede ser la forma más rápida y económica de encontrar un profesional de Trade Marketing y así conquistar clientes fieles y nuevos mercados.
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