¿Necesitas estructurar un área de ventas? sepa cómo
El área comercial es el motor que impulsa el avance de cualquier negocio. Después de todo, como casi todo el mundo está de acuerdo, las ventas son el corazón de una empresa.
Sin embargo, para contar con profesionales de alto desempeño que superen sus metas mes a mes, hay mucho trabajo en estructurar, desarrollar y medir los procesos de venta.
Asegurar la productividad del equipo comercial no es fácil, ya que ni el mejor producto o servicio se vende por sí solo, dada la intensa competitividad del mercado.
Por lo tanto, en este artículo, verá qué modelos puede seguir su organización, las competencias clave para cualquier vendedor, cómo desarrollarlas y también los beneficios de estructurar un departamento de ventas.
Qué modelo de negocio implementar en su empresa
Entender qué modelo se adapta mejor a la realidad financiera de las personas e incluso al tipo de producto / servicio que ofrece su empresa es el primer paso en la estructuración comercial.
Es a partir de esta elección que podrá desarrollar las habilidades y competencias que necesitan los profesionales y ajustar los procesos que conduzcan a los mejores números al final de cada mes.
Los más extendidos en el mercado son:
ventas de campo
Es el modelo más antiguo y tradicional para vender, en el esquema puerta a puerta. El acercamiento al cliente aporta credibilidad e incluso puede agilizar un proceso de venta, pero cabe mencionar que también es el que genera más costos, debido a los constantes desplazamientos.
ventas internas
La tecnología vino a acortar distancias, ¿no? En este contexto, las ventas a menudo realizadas al 100% de la oficina son una realidad cada vez mayor. En ventas internas, los vendedores usan y abusan del correo electrónico, el teléfono y las videoconferencias para acercarse a los clientes. Termina generando menos costos, pero ese contacto visual, aún muy importante en las ventas, se pierde.
Autoservicio
Dependiendo de lo que ofrezca su empresa, tener vendedores que solo apoyen el cierre de ventas funciona bien. Es el caso de los e-commerces, por ejemplo, en los que el cliente realiza la compra prácticamente solo, consultando únicamente al vendedor, ya sea por chat o por teléfono, las dudas que surjan y el posterior “OK final” del carrito de la compra. Como regla general, el costo es incluso más bajo que las opciones anteriores, ya que se invierte más en tecnología que en personas, esto último, conocido como el mayor gasto de cualquier empresa.
Lo que necesitas desarrollar en tus vendedores
Bien, ha definido cuál es el mejor modelo para el tipo de negocio de su empresa. Ahora, debe comprender qué conocimientos, habilidades y actitudes necesita desarrollar en los profesionales. Estos son los elementos esenciales:
- Conocimiento sobre el negocio: es lo básico en el proceso de ventas. Tus vendedores necesitan saber todo sobre lo que ofrecen, respondiendo todas las preguntas que tenga un cliente potencial. Esto le da confianza y credibilidad al enfoque.
- Comprensión del mercado: Conocer cómo funciona la lógica del mercado, las tendencias e incluso las principales dificultades colocará al vendedor siempre en la misma página que su próximo cliente. Contar con estos antecedentes es fundamental para transmitir seriedad en las negociaciones y, por supuesto, potenciar el poder de persuasión.
- Profundidad sobre los clientesantes de: al hablar con un comprador potencial, el comerciante debe anticipar las necesidades y preferencias de compra. Un consejo aquí es mapear estos deseos de la audiencia objetivo con anticipación.
- Dominio del proceso empresarial: la consecución de metas nunca viene en vano. Un área comercial bien engrasada depende de procesos bien estructurados. Por tanto, todo vendedor debe conocer las técnicas y metodologías elegidas por la empresa para conseguir los mejores resultados.
Beneficios de la estructuración comercial
Para alcanzar el resultado esperado, debes tener en cuenta que el camino no será fácil. Muchas horas de formación, online y presencial, el trabajo constante del jefe de área y la colaboración del equipo son fundamentales en todas las fases del proceso.
Si se ejecutan bien, estos pasos serán de gran valor en el corto plazo de resultados comerciales. Pero no solo eso: tendrás empleados motivados a diario, que se sienten valorados. Y créame, las ventas sin motivación simplemente no existen.
La estructuración bien ejecutada de un equipo comercial naturalmente hará que su empresa venda más y mejor, superando los objetivos más rápido de lo que cree.
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