Aunque Internet, las herramientas de videoconferencia y las plataformas de automatización de ventas y marketing han hecho que sea mucho más fácil (¡mucho!) Realizar ventas incluso a clientes a cientos o miles de millas de distancia, el contacto cercano entre vendedores y consumidores potenciales sigue siendo uno de los más efectivos. formas de asegurar buenos resultados y fortalecer la relación de su empresa con su base de clientes, especialmente si su producto o servicio requiere una presentación física más elaborada o cuando la experimentación es un factor determinante en la compra. Algunos productos, como equipos médicos o maquinaria industrial, incluso se pueden demostrar de forma remota a través de videos, pero la venta externa es una necesidad real para las empresas que quieren ofrecer sus productos y servicios de manera presencial.
Los vendedores de alto rendimiento hacen algo que Internet no puede hacer: construyen relaciones de confianza, crean lealtad, algo que a veces solo se puede construir cara a cara.
Un vendedor de campo gestiona las relaciones nuevas y existentes con los clientes en su territorio. A diferencia de un vendedor interno, conoce a los clientes potenciales en persona, a menudo visitando sus oficinas y fábricas. Ocasionalmente, también busca y visita compradores potenciales en ferias, conferencias y otros eventos, aprovechando estos calendarios para asegurar resultados más consistentes. Los vendedores externos suelen tener procesos de venta más largos y complejos y, como viajan con frecuencia, sus días no son regulares y sus herramientas de trabajo y comunicación incluyen varios dispositivos móviles, como tabletas y teléfonos inteligentes.
Por lo tanto, Los cursos y la formación a los que se puede acceder de forma remota es una estrategia que no debe ignorarse. La formación corporativa destinada a desarrollar vendedores externos debe:
- Desarrollar la percepción de sus estudiantes para que tengan una visión integral del desempeño de sus clientes y de la industria y sus segmentaciones en su conjunto;
- Capacítelos para que puedan identificar oportunidades y desafíos de mercado. Los problemas internos o "puntos débiles" de la empresa del cliente pueden explotarse para ganar nuevos negocios, por ejemplo;
- Escuche los deseos y necesidades del cliente para mejorar su desempeño.
Los cursos deben desarrollar las habilidades del vendedor externo y buscar nuevas habilidades que puedan fortalecer el desempeño de ventas de la empresa.
El vendedor exitoso es un híbrido entre un gerente de cuentas y un especialista en desarrollo de nuevos negocios. Por lo tanto, en el entrenamiento aplicado, es fundamental asegurarse de que tenga un mejor rendimiento para:
- Trate las objeciones y preguntas comunes a las ventas complejas;
- Generar credibilidad instantánea, valor percibido e interés en nuevos contactos;
- Dirigir el pensamiento del cliente y controlar la dirección de las negociaciones;
- Influir en la toma de decisiones de los compradores;
- Invierta en el crecimiento de las relaciones existentes y asegure la fidelidad del cliente.
La actitud es la perspectiva que tienen los vendedores sobre el mundo y sobre sí mismos, mientras que el comportamiento es cómo actúan realmente. ser un ogran vendedor, es necesario utilizar las actitudes y comportamientos correctos de manera integrada.
Cómo impartir formación a los vendedores externos
Todo vendedor, a menos que sea un novato, tiene un conocimiento básico de la mecánica de ventas. E incluso los vendedores más experimentados, cuando son contratados, necesitan saber mucho sobre los productos, servicios y procesos de ventas específicos de su empresa.
En el caso de vendedores externos, es Necesito lanhacer uso de la tecnología móvil, para mantenerse al día con el ritmo de trabajo fuera de la empresa. Incluso para los cursos a los que se accede bajo demanda y de forma remota, asegurando un aprendizaje continuo y conectado con la realidad práctica de sus profesionales.
Considere usar un Sistema para el manejo del aprendimiento (Sistema para el manejo del aprendimientoo LMS) que ofrece capacitación en ventas en línea y materiales de soporte. También haga una lista de proveedores / marcas asociados que lo ayudarán a lograr sus objetivos comerciales.
El LMS es una inversión estratégica que ayudará a impulsar el crecimiento de las ventas para que su equipo pueda alcanzar su máximo potencial.
Para desarrollar cursos, es necesario definir los recursos y herramientas que serán necesarios para llevar a cabo la formación. Tener un conjunto claro de objetivos comerciales, identificar las actividades y tareas y los pasos que se tomarán para lograr esos objetivos es fundamental para medir el retorno de la inversión (ROI).
pruebas de evaluaciónel tambienson importantes, ya que ayudarán a comprender cuánto está aprendiendo realmente el equipo, mientrasel de mLas métricas de desempeño son fundamentales para monitorear y rastrear los niveles de productividad y los resultados obtenidos por la capacitación.
A continuación se muestran algunas pautas para capacitar al vendedor externo:
Conocimiento del producto: Para ser efectivos, los vendedores deben comprender completamente el producto o servicio que están vendiendo, y ser capaces de explicar en detalle cómo funciona y también tener claras las razones que atraen a los clientes ideales a su empresa.
Estrategias de prospeccióno: reactivar clientes antiguos o buscar referencias a través de conexiones existentes con nuevos clientes potenciales. Búsqueda de alianzas para acceder a listas de clientes de otras empresas que dialogan con lo que el vendedor ofrece al mercado.
construcciónRapport's: algunos vendedores externos tienen la habilidad natural de crear una relación instantánea con un cliente potencial. Otros pueden aprender a investigar con anticipación y encontrar puntos en común para empatizar con otras personas. Estos son los vendedores que pueden vender incluso a colegas de la universidad o del club.
Comunicaaquío: no se trata de hablar bien, sino de ser educado y persuasivo sin ser percibido como un inconveniente o una falta de respeto. En ventas, “cómo” hablamos es más importante que “de qué” hablamos.
Escucha activa: la mayoría de los vendedores externos se sienten cómodos hablando con clientes potenciales, pero pueden tener problemas para escuchar La mayoría de las personas aprecian un buen oyente: un vendedor que hace preguntas para aprender más sobre el negocio del comprador puede ofrecer soluciones y convertirse en un aliado valioso para el cliente.
Es importante destacar que no solo los nuevos miembros del equipo necesitarán capacitación en ventas externas. Siempre que agregue un nuevo producto o servicio, sus vendedores deberán saberlo. Otro punto importante es Insertar periódicamente nuevos desarrollos en la formación de sus profesionales, para que mantengan el interés por aprender nuevas habilidades comerciales y mejorar las existentes.
¿Instructor interno o externo para la realización de cursos en línea?
Hay pros y contras al elegir un instructor de curso, incluso si se trata de una plataforma de acceso remoto (en línea). Los instructores que han estado en la organización durante mucho tiempo pueden estar institucionalizados, es decir, sus ideas pueden ser preconcebidas o pueden ser demasiado cautelosos para impulsar el cambio. En este sentido, se corre el riesgo de seguir “haciendo las cosas como siempre se han hecho” sin dejar lugar a nuevas sugerencias.
Un capacitador externo podrá aportar experiencias de diferentes organizaciones, diferentes mercados y diferentes disciplinas, lo que suele ser de gran beneficio. De esta forma, tendrá un mayor impacto en los vendedores, ya que son vistos como expertos en la materia. Sin embargo, esto puede aumentar los costos de capacitación.
Los vendedores externos bien capacitados generan mayores ventas y niveles de lealtad
El equipo de ventas debe ser tratado como el tesoro de la empresa. Algunos estudios indican que los vendedores de campo tienen ventas 22% más altas que los vendedores internos - un encuentro cara a cara con el cliente fortalece la confianza, muestra la credibilidad de la empresa y resulta en intenciones de compra mucho más altas que las ventas virtuales. No escatimes recursos, mantén a tu equipo motivado y mejora la competitividad y la productividad a través de la formación corporativa dirigida especialmente a tus vendedores, ¡haciendo que se den cuenta de que son el mayor activo de tu empresa!
Equipo Take 5
