La importancia del marketing para la construcción de nuevas marcas, productos, servicios y para la expansión del mercado de consumo es algo profundamente reconocido por las empresas.
El diseño de estrategias de comunicación y ventas es parte fundamental en la creación de nuevas demandas, y el marketing juega muy bien su papel al provocar nuevos intereses y comportamientos en el mercado de consumo, fortaleciendo el desempeño de las empresas y reforzando sus resultados financieros.
Sin embargo, a pesar de los excelentes resultados en el comercio minorista, muchas empresas aún luchan por desarrollar estrategias adecuadas a la hora de negociar y vender su producción con mayoristas, distribuidores y grandes minoristas encargados de presentar estos productos y servicios a los consumidores finales. Además, para destacar en el punto de venta, es necesario innovar, hacer las cosas de manera diferente, con mayor agilidad e inteligencia.
La importancia de una estrategia enfocada a los canales de distribución
El foco en el retail es un pensamiento que permea toda la estructura productiva y administrativa de una empresa, desde la creación y planificación de nuevos lanzamientos hasta la estructuración de sus procesos de venta.
Pero siempre debemos recordar que los mejores resultados comienzan mucho antes de que se realice una venta: elegir cómo, cuándo y dónde vender sus productos es la base de una estrategia de distribución comercial exitosa, pero la construcción de estos planes debe estar preparada a largo plazo. , considerando no solo la marca y el perfil de la compañía, sino la estructura de su portafolio y posicionamiento de marca y precios, su gestión minorista global, su política de garantía, calidad y también sus estrategias de postventa.
Las empresas que ignoran la importancia del trade marketing tienden a enfrentar dificultades sensibles para cualquier estrategia de ventas. El primer y más evidente desafío se refiere a la búsqueda de espacio: si su producto no está en los estantes de las tiendas, es poco probable que llegue a sus clientes. Como resultado directo de este primer desafío, la empresa luchará con más fiereza por mantenerse en la lucha por la competitividad: si su producto no encuentra a sus consumidores, su marca perderá cada vez más espacio frente a la competencia, renunciando día a día a su relevancia en el mercado.
Pero, ¿qué es el trade marketing?
En términos generales, el trade marketing es una estrategia de marketing. El objetivo principal de una acción de marketing comercial debería ser crear oportunidades para vender productos y servicios del fabricante y / o minorista a los clientes. El trade marketing también puede verse como una alianza estratégica entre la empresa y el comercio minorista., para que ambas partes desarrollen actividades conjuntas de publicidad, promoción y merchandising en el punto de venta, con el fin último de incrementar el interés y la demanda del mercado consumidor por sus productos.
05 beneficios de una estrategia de marketing
- Garantiza el suministro de sus productos para satisfacer las demandas del mercado;
- Fortalece la relación con los principales actores de la cadena de suministro, lo que puede resultar en una ventaja competitiva a largo plazo;
- Al conocer mejor al consumidor final de sus productos y servicios, podrá reconocer más rápidamente oportunidades para nuevos proyectos y aumentar la rentabilidad de sus operaciones;
- El conocimiento profundo del punto de venta elimina virtualmente las "conjeturas" en el marketing, lo que resulta en estrategias más asertivas y efectivas;
- Amplía las bases de relación con el mercado de consumo, fundamental para las acciones de fidelización y posventa.
El papel central de los trabajadores de campo
La gestión del Trade marketing involucra varios aspectos de la operación: como uno de los principales objetivos de un equipo dedicado a este tipo de proyectos, es desarrollar estrategias comerciales en línea con las estrategias de marca, la calificación y desarrollo constante de los profesionales dedicados a este departamento. es un elemento crucial para que la empresa logre los resultados esperados: deben estar capacitados para evaluar y comprender tendencias y datos de mercado, adaptando las acciones de marketing y estrategias logísticas a los distintos canales de venta, además de actuar en profunda armonía con los objetivos y cultura corporativa de la empresa que representan.
Estos profesionales serán los encargados de crear y desarrollar campañas especialmente para expandir la demanda de sus productos y servicios a lo largo de toda la cadena de suministro de la industria, trabajando desde la definición del posicionamiento y lanzamiento de nuevos productos, pasando por acciones de retribución y rentabilidad de su estrategia. socios, hasta llegar a la estructuración de programas de fidelización, buscando siempre métodos más efectivos para llegar al público objetivo, mejorar su experiencia de compra y fortalecer la percepción de la marca en el mercado.
Pero para asegurar mejores resultados, las empresas no deben enfocarse solo en acciones de capacitación corporativa: la recolección, análisis y manejo de los datos generados por el trabajo de sus empleados de campo en el punto de venta es un aspecto clave para la correcta administración de los proyectos de trade marketing.
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Por eso es fundamental establecer un sistema único que centralice aspectos de la operación de campo.: la tecnología actual, fuertemente basada en dispositivos móviles, permite el desarrollo de aplicaciones especialmente diseñadas para su negocio, estandarizando la información y asegurando que la recolección de datos en tiempo real agregue agilidad a la operación, además de ofrecer excelentes oportunidades para inteligencia empresarial que puede revertir las tendencias negativas y señalar rápidamente acciones de mejora, asegurando que su equipo esté siempre por delante de los desafíos diarios del trade marketing.
El proceso de ventas, ya sea B2B o B2C, es el corazón de cualquier organización: es a través de la comercialización de nuevos productos y servicios que una empresa puede crecer y expandir su negocio. El Trade Marketing aborda un aspecto de la operación que muchas veces queda relegado a un segundo plano, pero la elección de los canales de distribución y la definición estratégica de los procesos de venta dirigidos a mayoristas, distribuidores y minoristas debe ser una de las bases de la labor comercial de su empresa. Recuerda si: si su producto no se ve en las tiendas, sus consumidores difícilmente conocerán su existencia.
