Diferentes marcas, productos y servicios compiten diariamente por la atención de los consumidores en las tiendas, requiriendo que las empresas inviertan constantemente en nuevas estrategias para diferenciar y destacar su marca en la búsqueda de la atención de estos clientes.
Sin embargo, un aspecto crucial de la operación a menudo pasa desapercibido: así como es importante distinguirse de sus competidores en la mente del consumidor, también es igualmente importante trabajar en esta diferenciación en relación con los socios comerciales en la cadena de suministro.
Al igual que los consumidores finales, estos socios de la cadena empresarial, como distribuidores, mayoristas y grandes minoristas, también tienen un gran poder de elección, por lo que es fundamental que su empresa desarrolle estrategias especialmente orientadas a fortalecer esta relación, asegurando buenos espacios y condiciones para exhibir su productos y servicios en las estanterías y vitrinas (físicas o virtuales) más ventajosas del mercado.
Y aquí es donde entra el marketing comercial.
El Trade Marketing es fundamental para el crecimiento de su marca y para el fortalecimiento de las operaciones comerciales de su empresa - conquistar socios que pondrán sus productos a disposición de los consumidores finales es un aspecto clave para el éxito de sus ventas y debe ser considerado uno de los más importantes estrategias de su organización.
Un aspecto fundamental de las estrategias de trade marketing es la relevancia de los datos y la formación para garantizar buenos resultados. La información de los puntos de venta es fundamental para orientar no solo la inversión en acciones comerciales más inmediatas, sino incluso para desarrollar nuevos productos y mercados, por ejemplo. Y capacitar a la fuerza laboral comprometida con la construcción de esta relación con la cadena de suministro representa una ganancia de gestión significativa y un refuerzo del desempeño general de su equipo.
05 pasos esenciales para una nueva estrategia de trade marketing
Conozca su mercado
El primer paso de cualquier estrategia exitosa implica estudio y dedicación; con el trade marketing no es diferente. Para estructurar tus acciones, es fundamental conocer en profundidad tu marca, el potencial de tus productos y conocer a tu público objetivo. En esta etapa, comenzamos a minar la información que servirá de base para definir tus estrategias y alimentará la base de datos que ayudará a crear el futuro de tu empresa. Realizar estudios de mercado, conocer el comportamiento actual de los canales de distribución y del consumidor final, trabajar en su marca y desarrollar una propuesta para sus productos y servicios.
invierte en tu equipo
Las ventas y el marketing deben ir de la mano para trabajar, especialmente cuando se trata de trade marketing: las personas adecuadas para este trabajo deben ser buenas. comercializadores y buenos vendedores, por lo que es esencial no solo atraer estos talentos a su equipo, sino trabajar para desarrollar nuevas habilidades y competencias que fortalecerán su desempeño; sin un conocimiento profundo del mercado de distribución será difícil para su equipo imaginar cómo podría funcionar esta estrategia. Capacitar a estos profesionales es importante para que comprendan la importancia del trade marketing y sean capaces de identificar oportunidades más rápidamente.
Trabajar en la estructuración de buenos informes
Los informes que tienen en cuenta las particularidades de su operación permiten a su empresa: aumentar los niveles de satisfacción y fidelización de sus clientes, realizar una gestión más asertiva de la producción y demandas de stock, mejorar el desempeño de su personal y optimizar su estrategia promocional. Al estudiar detenidamente su operación, será posible obtener, a través de informes desarrollados bajo demanda, una visión completa de los principales indicadores de desempeño, además de asegurar un análisis predictivo y contextualizado basado tanto en tendencias como en datos históricos de su empresa.
Fortalece los sistemas de tu empresa
La gestión de datos es importante no solo para el área comercial, sino un tema crucial para el desarrollo de acciones de estructuración interna, imprescindibles para preparar a sus equipos para esta nueva estrategia. Un buen LMS proporciona herramientas avanzadas de creación y administración, lo que impulsa la planificación estratégica de la capacitación corporativa, mientras que se necesita un sistema CRM para garantizar el acceso en tiempo real a la información del punto de venta, por ejemplo. La integración entre sistemas permite tener acceso a informes de KPI que cubren todos los canales de su operación, además de entregar herramientas de gestión a medida para analizar el desempeño de ventas, la evolución de sus profesionales, inventarios, prevención de pérdidas, calendario de stocks, comisiones y más.
Desarrolla la creatividad de tus equipos
La relación entre la empresa y sus canales de distribución es un punto clave de cualquier estrategia de trade marketing. Más que un medio para garantizar sus ventas, los distribuidores son aliados, socios en la construcción de su imagen. En lugar de repetir acciones exitosas en el pasado o reformular campañas competitivas, comience a pensar en estrategias creativas para obtener el apoyo de sus socios comerciales. Las campañas especiales agregan valor a su marca, aumentan sus ventas y también pueden ser rentables para los canales de distribución, por lo que los distribuidores verán su empresa como un aliado importante para el desarrollo de su propio negocio.
El Trade marketing es una estrategia asertiva, pero al mismo tiempo también abarca amplios aspectos de la gestión que deben ser considerados a la hora de planificar, discutir y estructurar acciones directas con la cadena de distribución.
Para construir una estrategia que tenga sentido para su operación, necesita buscar dentro de su marca las razones que hacen que sus productos sean especiales y los argumentos que harán que su equipo de campo se destaque al negociar con sus socios de mercado.
