El marketing juega un papel fundamental en la promoción de los productos y servicios de su empresa al mercado de consumo.
Es a través del marketing que creamos interés, demanda y también impulsamos las ventas, pero ¿alguna vez se ha detenido a pensar que el consumidor final no es el único cliente de su operación? ¿Qué hay de cómo el marketing puede ayudar a crear una nueva relación con la red de distribución responsable de llevar sus productos al mercado?
Cómo puede ayudar el Trade Marketing
El Trade marketing trabaja para incrementar la demanda de mayoristas, minoristas o distribuidores por sus productos y servicios, estableciendo un modelo de asociación entre fabricantes y canales de distribución para llegar al consumidor.
Conecta productos, logística y estrategias de marketing. Bajo este aspecto, el trade marketing puede entenderse como una estrategia B2B, que busca constantemente que el producto o servicio de su empresa presente la propuesta más atractiva y ventajosa para los minoristas.
Pero, ¿es este enfoque suficiente para las empresas que desean alcanzar un nuevo nivel de ventas y resultados en sus operaciones?
Un nuevo enfoque considerando el punto de venta
Para vencer en este nuevo escenario empresarial, es necesario orientar su funcionamiento para entender el mercado como un amplio universo de intereses, donde fabricantes, distribuidores y consumidores actúan de forma integrada y orgánica.
En este escenario, el punto de venta ya no puede verse como una variable más, sino como un aspecto crucial de la operación, que requiere estrategias personalizadas para entregar experiencias únicas no solo para los consumidores, sino también para asegurar excelentes resultados para los minoristas, afectando también (y principalmente) los resultados del fabricante.
El principal desafío del marketing comercial en el punto de venta es garantizar que las ventas de los productos y servicios del fabricante se realicen sin problemas y de manera ventajosa para todos: si los canales de distribución enfrentan dificultades para vender estos productos, las ventas del fabricante se verán afectadas directamente - para Para evitar que esto suceda, debe proporcionar el apoyo adecuado para garantizar que sus productos se muestren, promocionen y comercialicen correctamente.
Esta pregunta amplía el abanico de su estrategia comercial para considerar, además del enfoque B2B, nuevas tácticas de acción también enfocadas al mercado B2C, de manera integrada.
Ganar el punto de venta a través del trade marketing
Con la importancia creciente del punto de venta y trabajando siempre con un enfoque en la rentabilidad de las ventas y el fortalecimiento de la marca, Trade Marketing debe trabajar en conjunto con otros departamentos de la empresa para desarrollar y mejorar el atractivo de sus productos y servicios, asegurando una operación sustentable y evitando el riesgo de dependencia de los canales de distribución.
Para trabajar el TPV con asertividad, es necesario considerar algunos aspectos esenciales del negocio, tales como:
Clientes: Una estrategia de marketing comercial exitosa implica el establecimiento de nuevas asociaciones también en relación con los datos estratégicos del mercado. Con la integración de datos B2B y B2C es posible crear activos de información integrales y escalables sobre el mercado de consumo, un tema fundamental para desarrollar e impulsar estrategias más inteligentes y efectivas para satisfacer las necesidades de estos diferentes tipos de clientes;
Venta: es necesario trabajar con total enfoque en el apoyo a los equipos de campo, para que estén siempre un paso por delante del mercado, observando cuidadosamente tanto las oportunidades con los canales de distribución como los nuevos comportamientos en el mercado de consumo;
Marketing: el equipo de marketing debe estar preparado para brindar inspiración y apoyo al equipo de ventas y también a los canales de distribución, a través de acciones de promoción y merchandising que agreguen valor (tangible o intangible) a sus productos. Esto debe hacerse mediante estudios de mercado y análisis minoristas, por ejemplo;
Resultados financieros: la nueva relación comercial que propone el trade marketing, impulsada por los activos de información generados sobre el mercado de consumo, nos lleva a un nuevo nivel de desempeño, con ventas más valiosas y rentables e incluso nuevas fuentes de ingresos, lo que redunda en mejores resultados.
El trade marketing nos enseña una lección muy valiosa: si su empresa quiere tener éxito, no puede depender solo de sí misma; los esfuerzos de su equipo no tendrán éxito si no consideran las características y objetivos específicos de sus negocios B2B y B2C, porque es fundamental para trabajar una nueva mirada a la integración entre punto de venta, canales de distribución y planificación estratégica.
