O marchandisage croisé est déjà devenu un élément clé du succès de Stratégies de point de vente de nombreuses entreprises, transformant l'expérience d'achat des consommateurs et apportant de grands avantages à la marque.
Cependant, si vous faites toujours partie du groupe qui n'a jamais entendu parler du cross merchandising, ne vous inquiétez pas, car ce contenu est spécialement conçu pour vous aider à rester au courant du sujet !
Nous vous expliquerons comment fonctionne cet outil de trade marketing, expliquerons comment il peut augmenter vos ventes et vous fournirons des conseils incroyables sur la façon de mettre ce plan en pratique. Intéressé? Alors continuez à lire pour en savoir plus !
Qu’est-ce que le cross-merchandising ?
Si l’on part d’une traduction du terme « cross merchandising », on arrive à la promotion croisée ou marketing de produits. En pratique, cela signifie placer côte à côte des articles de différentes catégories sur les étagères afin d'augmenter les ventes de ceux qui ont une production plus petite.
Pour mieux comprendre, donnons un exemple du fonctionnement de cette dynamique : imaginez que vous êtes un fabricant de verres en cristal et que, pour attirer l'attention de l'acheteur, vous décidez de les positionner au rayon vins et effervescents.
Dans ce scénario, les vins et les vins mousseux entrent dans la catégorie « destination » et les verres dans la catégorie « commodité », c'est-à-dire que dans le parcours d'achat, les boissons sont l'objectif principal, mais le client peut se sentir encouragé à prendre également des verres même s'ils sont ne fait pas partie de l’intention d’achat initiale.
Pourquoi cette stratégie est-elle si importante ?
Pour les entreprises qui ne vendent pas de produits classés comme essentiels ou essentiels, augmenter le volume des ventes peut constituer un défi majeur. Dans ces cas-là, le cross merchandising revêt une importance encore plus grande.
Lorsqu’elles sont bien utilisées, les tactiques visant à augmenter les ventes au point de vente ont non seulement le potentiel d’augmenter le volume des bénéfices, mais peuvent également apporter une série d’autres avantages, tels que :
- Faites gagner du temps aux clients en centralisant les produits complémentaires en un seul endroit ;
- Éveiller de nouveaux besoins, comme associer la consommation de sucreries au café, ou encore d'avocats avec des collations rappelant la cuisine mexicaine ;
- Présenter de nouvelles marchandises et ainsi conquérir de nouveaux consommateurs pour une marque donnée.
Le secret est d’évaluer quels produits peuvent être associés au vôtre de manière intéressante et de découvrir quels outils sont les mieux adaptés à votre profil d’entreprise. Et pour vous aider dans cette mission, dans le sujet suivant nous parlerons du types de cross merchandising disponibles sur le marché. Vérifier!
Quels sont les principaux types de cross merchandising ?
Un autre avantage d’investir dans une stratégie de cross merchandising est son large éventail de possibilités. Découvrez quelques-uns des principaux :
- Actions de marketing en direct, avec dégustation de produits complémentaires, comme la goyave et le fromage, jus avec pain grillé, entre autres ;
- Merchandising thématique, avec l'assemblage de présentoirs et de tables avec des objets liés à une date commémorative (Noël, fête de juin, etc.) ou à des thèmes précis ;
- Encouragement des achats impulsifs, qui se traduisent généralement par la distribution de produits de différentes catégories aux caisses des marchés et des magasins de proximité ;
- Présentation des produits les plus vendus sur des présentoirs ou sur des étagères à l'entrée de l'établissement ;
- Actions d'une marque spécifique, avec des gondoles ou des réfrigérateurs personnalisés avec différents produits vendus par l'entreprise.
Comment appliquer cette stratégie dans votre entreprise ?
Et maintenant que vous savez ce qu'est le cross merchandising, que vous connaissez les avantages et certaines tactiques d'application de cet outil, donnons quelques conseils sur la manière dont votre entreprise peut également adhérer à cette stratégie de point de vente.
1 – Bien connaître votre public cible
En plus de connaître le profil de consommateur de votre produit, lors de l'élaboration d'une action de cross merchandising, il est également très important de prendre en compte le public cible tant de l'établissement que de la marque à laquelle vous comptez associer votre marchandise.
Après tout, c’est précisément l’intersection de ces facteurs qui fera ou non de votre tactique un succès. Par conséquent, une bonne tactique pour établir des combinaisons idéales consiste à observer qui sont les personnes qui fréquentent le magasin et leurs habitudes d’achat afin de créer des actions capables d’attirer efficacement l’attention.
2 – Miser sur la créativité pour combiner les produits
Les combinaisons traditionnelles, telles que le fromage et le vin ou les vinaigrettes et les légumes, sont certainement appréciées par différents types de publics, mais éviter l'évidence et réfléchir à des associations créatives de produits peut surprendre les consommateurs de manière très positive.
Pensez à différentes dates pour réaliser du cross merchandising thématique, surveillez le comportement des clients au sein du supermarché, effectuez des recherches et n'ayez pas peur de réaliser des tests pour évaluer ce qui fonctionne le mieux dans chaque cas.
3 - Mais n'oubliez pas de faire attention à la stratégie tarifaire
Le prix du produit est un autre facteur qui ne peut passer inaperçu dans une action de cross merchandising. En effet, une très grande différence entre l’article cible et l’article de commodité peut finir par aliéner le consommateur ou l’amener à ne prendre que ce dont il a réellement besoin sur le moment.
D'un autre côté, un excès de promotions dans les points de vente peut également être un aspect négatif, car cette « pluie d'offres » peut finir par dérouter le public et, par conséquent, entraver les ventes.
4 – Investissez dans des PLV attractives
Quel est l'intérêt de connaître en profondeur votre public, de penser à des combinaisons de produits incroyables et à des prix compétitifs si votre initiative n'attire pas l'attention parmi tant d'autres articles exposés dans les rayons ?
C'est pourquoi réfléchir à la manière dont les marchandises seront présentées est un point qui mérite un chapitre spécial dans votre planification de marketing commercial !
Ici, il vaut la peine d'investir dans le potentiel des promoteurs de ventes, dans la bonne disposition des étagères et dans l'utilisation de tables, bancs, mannequins et décorations spéciales à l'intérieur du magasin pour garantir la visibilité méritée à votre action.
5 - Surveillez la performance de votre initiative
La meilleure façon de savoir si votre stratégie de cross-merchandising fonctionne réellement grâce à une surveillance attentive !
A ce stade, il est essentiel de vérifier s'il y a eu une croissance des ventes de votre produit, si l'emplacement choisi a contribué à susciter l'intérêt et également de réaliser des enquêtes d'opinion auprès des clients pour savoir s'ils ont trouvé ce qu'ils cherchaient dans le magasin, si ils ont été incités à acheter des articles complémentaires et qu'avez-vous pensé des prix et des promotions ?
A partir des données collectées, il est possible de réaliser des rapports complets pour analyser le succès de la stratégie et, en fonction des résultats, réfléchir aux actions futures qui boosteront vos ventes de manière très efficace.
Comme vous pouvez le constater, le cross merchandising est une tactique qui a une longue durée de vie sur le marché et qui, avec les bons outils, peut également s'étendre à l'environnement en ligne, élargissant ainsi les possibilités de combinaison de produits pour mieux servir les consommateurs. personnalisé et attrayant.
Et si vous avez aimé cet article sur le cross merchandising et que vous souhaitez en savoir plus sur le monde du trade marketing et les différentes technologies qui promettent de transformer les relations des entreprises avec leurs publics, continuez sur notre blog Il y a toujours du contenu intéressant ici pour vous tenir bien informé.
Accédez et bonne lecture !
