Vous avez besoin de structurer un espace de vente ? savoir comment
La zone commerciale est le moteur du développement de toute entreprise. Après tout, comme presque tout le monde en convient, les ventes sont le cœur d’une entreprise.
Cependant, pour avoir des professionnels performants qui dépassent les objectifs chaque mois, il faut travailler dur pour structurer, développer et mesurer les processus de vente.
Assurer la productivité de l’équipe commerciale n’est pas facile, car même le meilleur produit ou service ne se vend pas tout seul, compte tenu de l’intense compétitivité du marché.
Ainsi, dans cet article, vous verrez quels modèles votre organisation peut suivre, les compétences clés de tout commercial, comment les développer et les avantages de structurer un service commercial.
Quel business model mettre en œuvre dans votre entreprise
Comprendre quel modèle convient le mieux à la réalité financière des gens et même au type de produit/service proposé par votre entreprise est la première étape de la structuration commerciale.
C’est à partir de ce choix que vous pourrez développer les aptitudes et compétences nécessaires aux professionnels et ajuster les processus qui conduisent aux meilleurs chiffres à la fin de chaque mois.
Les plus répandus sur le marché sont :
Ventes sur le terrain
Il s’agit du modèle le plus ancien et le plus traditionnel vendu en porte-à-porte. Une approche proche du client apporte de la crédibilité et peut même accélérer un processus de vente, mais il convient de mentionner que c'est aussi ce qui génère le plus de coûts, en raison des déplacements constants.
Ventes internes
La technologie est venue raccourcir les distances, n’est-ce pas ? Dans ce contexte, les ventes réalisées souvent à 100% du bureau sont une réalité croissante. Dans les ventes internes, les commerciaux utilisent et abusent des emails, des téléphones et des visioconférences pour approcher les clients. Cela finit par générer moins de coûts, mais ce contact visuel, toujours très important dans les ventes, est perdu.
en libre service
En fonction de ce que propose votre entreprise, avoir des vendeurs qui se chargent uniquement de la conclusion des ventes fonctionne bien. C'est le cas du commerce électronique, par exemple, dans lequel le client effectue l'achat pratiquement seul, en consultant uniquement le vendeur, que ce soit par chat ou par téléphone, pour toutes les questions qui se posent et pour le « OK final » ultérieur du panier. En règle générale, le coût est encore plus faible que les options précédentes, car on investit davantage dans la technologie que dans les ressources humaines – cette dernière étant connue comme la dépense la plus importante pour toute entreprise.
Que devez-vous développer chez vos commerciaux ?
OK, vous avez défini le meilleur modèle pour le type d'activité de votre entreprise. Maintenant, vous devez comprendre quelles connaissances, compétences et attitudes vous devez développer chez les professionnels. Nous listons ici les essentiels :
- Connaissance du métier : C’est la base du processus de vente. Vos vendeurs doivent tout savoir sur ce qu’ils proposent et répondre à toutes les questions d’un client potentiel. Cela traduit la confiance et la crédibilité dans l’approche.
- Compréhension du marché : Connaître la logique du marché, les tendances et même les principales difficultés mettra toujours le vendeur sur la même longueur d’onde que son prochain client. Avoir cette expérience est essentiel pour montrer le sérieux des négociations et, bien sûr, pour renforcer le pouvoir de persuasion.
- Profondeur sur les clientsavant: Lorsqu’il s’adresse à un acheteur potentiel, le professionnel doit anticiper ses besoins et préférences d’achat. Un conseil ici est de cartographier à l’avance ces désirs du public cible.
- Domaine sur le processus commercial : atteindre ses objectifs ne sert jamais à rien. Un espace commercial bien huilé dépend de processus bien structurés. Par conséquent, chaque vendeur doit connaître les techniques et les méthodologies choisies par l’entreprise pour obtenir les meilleurs résultats.
Avantages de la structuration commerciale
Pour atteindre le résultat escompté, vous devez garder à l’esprit que le chemin ne sera pas facile. De nombreuses heures de formation, en ligne et en personne, le travail constant du chef de secteur et la collaboration de l'équipe sont fondamentaux dans toutes les phases du processus.
Si elles sont bien exécutées, ces étapes seront d’une grande valeur à court terme en termes de résultats commerciaux. Mais pas seulement : vous aurez des collaborateurs motivés au quotidien, qui se sentent valorisés. Et croyez-moi, les ventes sans motivation n’existent tout simplement pas.
La structuration bien exécutée d’une équipe commerciale permettra naturellement à votre entreprise de vendre plus et mieux, dépassant les objectifs plus rapidement que vous ne l’imaginez.
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