Bien qu'Internet, les outils de vidéoconférence et les plateformes d'automatisation des ventes et du marketing aient facilité (et beaucoup !) la réalisation de ventes, même auprès de clients situés à des centaines ou des milliers de kilomètres, un contact étroit entre les vendeurs et les consommateurs potentiels reste l'un des moyens les plus efficaces. pour garantir de bons résultats et renforcer la relation de votre entreprise avec votre clientèle, notamment si votre produit ou service nécessite une présentation physique plus élaborée ou lorsque l'expérimentation est un facteur déterminant pour l'achat. Certains produits, comme les équipements médicaux ou les machines industrielles, peuvent même être démontrés à distance via des vidéos, mais la vente externe est un réel besoin pour les entreprises qui souhaitent proposer leurs produits et services en face à face.
Les vendeurs très performants font quelque chose qu'Internet ne peut pas faire : ils établissent des relations de confiance, créant de la fidélité, quelque chose qui ne peut parfois être construit que sur la base des mêmes idées.
Un vendeur sur le terrain gère les relations clients nouvelles et existantes sur son territoire. Contrairement à un vendeur interne, il rencontre ses clients potentiels en personne, généralement en visitant leurs bureaux et usines. Occasionnellement, nous prospectons et rendons visite à des acheteurs potentiels lors de salons, conférences et autres événements, profitant de ces calendriers pour garantir des résultats plus cohérents. Les vendeurs externes ont tendance à avoir des processus de vente plus longs et plus complexes et, comme ils voyagent fréquemment, leurs journées ne sont pas régulières et leurs outils de travail et de communication incluent plusieurs appareils mobiles, tels que des tablettes et des smartphones.
Ainsi, les cours et formations accessibles à distance sont une stratégie à ne pas négliger. Les formations en entreprise visant à développer les commerciaux externes doivent :
- Développer la perception de vos étudiants afin qu’ils aient une vision globale des opérations de leurs clients et de l’industrie et de ses segments dans son ensemble ;
- Donnez-leur les moyens d’identifier les opportunités et les défis du marché. Les problèmes internes ou « points douloureux » au sein de l'entreprise du client peuvent être exploités pour remporter de nouveaux contrats, par exemple ;
- Écouter les désirs et les besoins des clients pour améliorer les performances.
Les formations doivent développer les compétences des commerciaux externes et rechercher de nouvelles compétences susceptibles de renforcer les performances commerciales de l'entreprise.
Le vendeur à succès est un hybride entre un gestionnaire de comptes et un nouveau spécialiste du développement commercial. Par conséquent, dans la formation appliquée, il est crucial de veiller à ce qu’elle soit plus performante pour :
- Traiter les objections et les questions communes aux ventes complexes ;
- Générer une crédibilité instantanée, une valeur perçue et un intérêt pour les nouveaux contacts ;
- Diriger la réflexion du client et contrôler la direction des négociations ;
- Influencer la prise de décision des acheteurs ;
- Investissez dans la croissance des relations existantes et assurez la fidélité des clients.
L'attitude est la perspective que les vendeurs ont sur le monde et sur eux-mêmes, tandis que le comportement est la manière dont ils agissent réellement. Être un osuper vendeur, il est nécessaire d’utiliser les attitudes et comportements corrects de manière intégrée.
Comment promouvoir la formation des vendeurs externes
Chaque vendeur, à moins qu’il ne soit nouveau, possède une compréhension de base des mécanismes de vente. Et même les vendeurs les plus expérimentés, une fois embauchés, doivent en savoir beaucoup sur les produits, les services et le fonctionnement du processus de vente spécifique à votre entreprise.
Dans le cas de vendeurs externes, il s'agit J'ai besoin d'un réseau localUtilisez la technologie mobile pour suivre le rythme de travail en dehors de l’entreprise. Même si les cours sont accessibles à la demande et à distance, assurant une formation continue et connectée à la réalité pratique de ses professionnels.
Pensez à utiliser un Apprentissage système de gestion (Système de gestion d'apprentissage, ou LMS) qui propose une formation à la vente en ligne et du matériel d'assistance. Faites également une liste de fournisseurs/marques partenaires qui vous aideront à atteindre vos objectifs commerciaux.
Le LMS est un investissement stratégique qui contribuera à stimuler la croissance des ventes afin que votre équipe puisse atteindre son plein potentiel.
Pour développer des cours, il est nécessaire de définir les ressources et les outils qui seront nécessaires à la réalisation de la formation. Avoir un ensemble clair d'objectifs commerciaux, identifier les activités et les tâches et les mesures qui seront prises pour atteindre ces objectifs est essentiel pour mesurer le retour sur investissement (ROI).
Tests d'évaluationou encoresont importants, car ils aideront à comprendre dans quelle mesure l'équipe apprend réellement, tandis que la définitioncelui de mLes mesures de performance sont essentielles pour surveiller et suivre les niveaux de productivité et les résultats obtenus grâce à la formation.
Vous trouverez ci-dessous quelques lignes directrices pour la formation des vendeurs externes :
Connaissance des produits: Pour être efficaces, les vendeurs doivent parfaitement comprendre le produit ou le service qu'ils vendent, en plus d'être capables d'expliquer en détail son fonctionnement et également d'être clairs sur les raisons qui attirent les clients idéaux dans leur entreprise.
Stratégies de prospectiono: réactiver d’anciens clients ou rechercher des références via les connexions existantes avec de nouveaux clients potentiels. Rechercher des partenariats pour avoir accès à des listes de clients d'autres entreprises qui correspondent à ce que le vendeur propose au marché.
Constructioncelui de Rapport : Certains vendeurs externes ont une capacité naturelle à créer une relation instantanée avec un client potentiel. D’autres peuvent apprendre à faire des recherches à l’avance et trouver un terrain d’entente pour sympathiser avec les autres. Ce sont des vendeurs qui peuvent même vendre à des collègues d’université ou de club.
Communiquericio: Il ne s’agit pas de bien parler, mais d’être poli et persuasif sans être perçu comme gênant ou irrespectueux. En vente, « comment » nous parlons est plus important que « de quoi » nous parlons.
Écoute active: La plupart des vendeurs externes sont à l'aise pour parler à des clients potentiels, mais ils peuvent avoir du mal à écouter. La plupart des gens apprécient d'être à l'écoute : un vendeur qui pose des questions pour en savoir plus sur l'activité de l'acheteur peut proposer des solutions et devenir un allié précieux pour le client.
Il est important de souligner que les nouveaux membres de l’équipe ne seront pas les seuls à avoir besoin d’une formation externe en vente. Chaque fois que vous ajoutez un nouveau produit ou service, vos vendeurs devront en être informés. Un autre point important est introduisez périodiquement de nouvelles fonctionnalités dans la formation de vos professionnels, afin qu'ils puissent maintenir leur intérêt pour l'apprentissage de nouvelles compétences de vente et l'amélioration des compétences existantes.
Instructeur interne ou externe pour réaliser des cours en ligne ?
Il y a des avantages et des inconvénients lors du choix d'un instructeur de cours, même s'il se trouve sur une plateforme d'accès à distance (en ligne). Les instructeurs qui travaillent dans l'organisation depuis longtemps peuvent être institutionnalisés, c'est-à-dire que leurs idées peuvent être préconçues ou qu'ils peuvent être excessivement prudents dans la conduite du changement. En ce sens, il existe un risque de continuer à « faire les choses comme elles ont toujours été faites » sans laisser de place à de nouvelles suggestions.
Un formateur externe pourra apporter son expérience de différentes organisations, de différents marchés et de différentes disciplines, ce qui est souvent très bénéfique. De cette façon, cela aura un plus grand impact sur les vendeurs, car ils sont considérés comme des experts dans le domaine. Cependant, cela peut augmenter les coûts de formation.
Des vendeurs externes bien formés génèrent une augmentation des ventes et des niveaux de fidélité
L’équipe commerciale doit être considérée comme le trésor de l’entreprise. Certaines études indiquent que les vendeurs sur le terrain réalisent des ventes 22 % plus élevées que les vendeurs internes : une rencontre en face à face avec le client renforce la confiance, démontre la crédibilité de l'entreprise et se traduit par des intentions d'achat beaucoup plus élevées que dans les ventes virtuelles. N'épargnez pas les ressources - maintenez la motivation de votre équipe et améliorez la compétitivité et la productivité grâce à des formations en entreprise destinées spécialement à vos vendeurs, en veillant à ce qu'ils réalisent qu'ils sont le plus grand atout de votre entreprise !
Équipe Take 5
