La stratégie centrée sur les points de vente, également connue simplement sous l'acronyme POS, est un point qui mérite attention dans la planification marketing de toute entreprise. Après tout, c’est là que le client aura enfin la possibilité d’avoir le produit entre ses mains et de décider s’il l’emportera ou non chez lui.
Dans certains cas, une bonne exposition du produit peut être le facteur responsable de la motivation d'un achat qui ne faisait même pas partie des projets initiaux du consommateur, ce que l'on appelle « l'achat impulsif ».
Cependant, pour que cela se produise, il est essentiel d'investir dans une bonne gestion d'équipe au point de vente afin que les professionnels sachent comment l'article à vendre doit être correctement stocké, positionné et présenté au public.
Et pour vous tenir au courant de ce sujet très important, nous avons préparé ce contenu qui vous aidera à en savoir plus sur le concept, les défis que les entreprises peuvent rencontrer en cours de route, ainsi que les bonnes pratiques pour améliorer les équipes. Continuez à lire et vérifiez-le !
Qu’est-ce que la gestion d’équipe au point de vente ?
D'un point de vue conceptuel, il est intéressant de souligner que toutes les actions développées et mises en œuvre dans le but de promouvoir un produit donné font partie d'une stratégie plus large : le trade marketing.
Ce champ d'étude s'intéresse spécifiquement à la performance des articles vendus déjà en rayon, favorisant les partenariats entre détaillants et fabricants.
Dans ce scénario, une bonne gestion du point de vente comprend une série de facteurs garantissant non seulement que l’intérêt du consommateur est éveillé, mais également que le stock soit suffisant pour répondre à la demande. Ci-dessous, nous énumérerons certaines de ces tactiques :
- Bonne organisation des rayons de l'établissement, facilitant la visualisation des produits ;
- Prix visibles aussi bien en rayon que sur les articles exposés ;
- Des pièces publicitaires avec un design intéressant et des attributs mis en valeur ;
- Présence de promoteurs prêts à fournir un bon service et à répondre aux questions.
Quels sont les principaux défis rencontrés par les entreprises dans la mise en œuvre de ce plan ?
Pour bien gérer les PLV, il ne suffit pas de créer des supports publicitaires flashy, de grandes actions promotionnelles ou de faire appel à une équipe charismatique de promoteurs. Au quotidien, les entreprises doivent relever plusieurs défis. Et dans cette rubrique, nous présenterons les principales. Voir ci-dessous!
1 - Mettre en place une bonne logistique de distribution des produits en magasin
Comme nous l'avons mentionné précédemment, garantir que le produit est disponible à l'achat est l'un des principaux objectifs de toute stratégie de point de vente, mais également l'un des principaux défis.
Cet enjeu devient encore plus évident si l'on pense à la taille de notre pays et à la diversité des implantations, qui nécessite un travail logistique minutieux pour assurer un réseau de distribution bien structuré et éviter le risque de perturbation du processus d'achat.
2 - Assurer la visibilité du produit
Selon le produit vendu, on sait que l’entreprise peut être confrontée à une concurrence massive. Dans ces cas-là, il ne suffit pas d’avoir des produits de qualité, des prix compétitifs et des éléments publicitaires au design super créatif et innovant, il faut investir dans la visibilité !
Dans ce scénario, de nombreuses marques oublient d'investir dans le potentiel des promoteurs des ventes, qui peuvent faire la différence en établissant de bonnes relations avec les détaillants, en assurant non seulement la distribution et le bon positionnement de leur produit, mais également en fournissant le matériel publicitaire le plus approprié. le profil de chaque point de vente et qui attirera l'attention du public.
3 - Adapter les mécaniques publicitaires aux infrastructures des établissements
En parlant de matériel publicitaire, un autre défi majeur pour les entreprises est de garantir un trousseau d'articles pouvant servir à différents types de magasins, des petits commerçants aux franchises et aux grandes chaînes de vente au détail.
Après tout, quelle que soit la taille de l’établissement, l’objectif est le même : assurer à la fois la visibilité du produit et une expérience consommateur positive.
Il est donc très important que les fabricants évitent de créer un plan de marketing commercial généralisé et investissent plus de temps dans l'étude de l'infrastructure des établissements desservis et des actions les plus appropriées dans chaque cas.
Bonnes pratiques pour améliorer la gestion des équipes au point de vente !
Maintenant que vous connaissez les défis auxquels sont confrontées les entreprises en matière de stratégies de trade marketing, parlons de la façon dont l'amélioration de la gestion des équipes au point de vente peut contribuer positivement aux résultats des ventes. Suivez-nous et découvrez-en plus !
Commencez par planifier
Qui est votre consommateur ? Quelle est votre catégorie de produits ? Quelle est la meilleure façon de le faire connaître pour se démarquer de la concurrence et générer un bon volume de ventes ?
Une planification bien structurée, grâce à des recherches et des études de marché, peut répondre à ces questions et présenter des informations qui aideront les équipes à acheminer leurs marchandises jusqu'au point de vente et à garantir la place de choix tant recherchée dans les rayons.
Racontez une évaluation des performances bien exécutée
Pour savoir quels facteurs influencent la performance de votre produit dans les établissements, une série de sujets peuvent être analysés, tels que :
- Flux de clients sur place ;
- Rester à l'intérieur du magasin ;
- Organisation des articles en rayon ;
- Volume des ventes dans chaque magasin ;
- Disposition du matériel promotionnel pour les différents produits offerts.
Cependant, pour collecter correctement ces informations, il est essentiel de disposer d'une équipe qui sait utiliser les outils d'analyse les plus appropriés pour chaque cas et qui est prête à interpréter les données collectées de manière stratégique, en générant des rapports cohérents qui aident à orienter la décision. formation des salariés.
Investissez dans de nouvelles technologies de services
Les ressources technologiques sont d’excellentes alliées pour assurer le succès de votre stratégie trade marketing.
De nos jours, il est possible d'utiliser à la fois des outils de routine, tels que des lecteurs de codes-barres qui aident à contrôler les produits en stock, et des logiciels plus complexes qui comparent les taux de vente dans chaque endroit, aidant ainsi à identifier les potentialités mais aussi les échecs du processus.
Les entreprises peuvent également utiliser des technologies qui favorisent l’interactivité entre la marque et ses consommateurs, garantissant ainsi une expérience immersive pouvant générer des niveaux d’engagement élevés.
Investissez dans la formation des promoteurs des ventes
Enfin, comme nous l'avons souligné à plusieurs reprises tout au long de ce contenu, il est essentiel d'avoir des professionnels prêts à établir de bonnes relations avec les commerçants et qui savent mettre en pratique les tactiques de trade marketing conçues par l'entreprise.
C’est un travail qui apporte des impacts significatifs sur le parcours d’achat du client. Mais pour atteindre ces résultats, la principale recommandation est de recourir à des processus de formation contribuant à la constitution d’équipes performantes.
Grâce à des outils de formation en entreprise, les entreprises de toutes tailles et de tous segments de marché peuvent investir dans leur capital humain, préparant ainsi leurs employés à performer avec qualité au point de vente et à contribuer véritablement à la croissance de la marque.
Et si vous recherchez un accompagnement spécialisé pour mettre en pratique avec succès votre plan de gestion d’équipe au point de vente, vous pouvez compter sur l’accompagnement de Take5 !
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