L’importance du marketing pour créer de nouvelles marques, produits, services et élargir le marché de consommation est quelque chose que les entreprises reconnaissent profondément.
La conception de stratégies de communication et de vente est un élément fondamental dans la création de nouvelles demandes et le marketing joue très bien son rôle en suscitant de nouveaux intérêts et comportements sur le marché de consommation, en renforçant la performance des entreprises et en consolidant leurs résultats financiers.
Cependant, malgré d'excellentes performances de vente au détail, de nombreuses entreprises ont encore du mal à développer des stratégies adéquates lorsqu'il s'agit de négocier et de vendre leur production aux grossistes, distributeurs et grands détaillants chargés de présenter ces produits et services aux consommateurs finaux. De plus, pour se démarquer sur le point de vente, il faut innover, faire les choses différemment, avec plus d'agilité et d'intelligence.
L’importance d’une stratégie centrée sur les canaux de distribution
L'accent mis sur le commerce de détail est une pensée qui imprègne toute la structure productive et administrative d'une entreprise, depuis la création et la planification de nouveaux lancements jusqu'à la structuration de ses processus de vente.
Mais nous devons toujours garder à l'esprit que les résultats d'avant-garde commencent bien avant qu'une vente ne soit réalisée : choisir comment, quand et où vendre vos produits est la base d'une stratégie de distribution commerciale réussie, mais la construction de ces plans doit être préparée pour à long terme, en considérant non seulement la marque et le profil de l'entreprise, mais aussi la structure de son portefeuille et son positionnement de marque et de prix, sa gestion globale de la vente au détail, sa politique de garantie, sa qualité et également ses stratégies après-vente.
Les entreprises qui ignorent l’importance du marketing commercial sont souvent confrontées à des difficultés importantes dans leur stratégie commerciale. Le premier défi, le plus évident, concerne la recherche d’espace : Si votre produit n’est pas dans les rayons des magasins, il atteindra difficilement vos consommateurs. Conséquence directe de ce premier défi, l’entreprise va se battre avec plus d’acharnement pour rester dans la lutte pour la compétitivité : Si votre produit ne trouve pas ses consommateurs, votre marque perdra de plus en plus d'espace face à la concurrence., abandonnant jour après jour sa pertinence sur le marché.
Mais qu’est-ce que le trade marketing ?
En général, le trade marketing est une stratégie marketing. L’objectif principal d’une action de trade marketing doit être de créer des opportunités de vente de produits et services du fabricant et/ou du détaillant aux clients. Le trade marketing peut également être considéré comme une alliance stratégique entre l'entreprise et les détaillants., afin que les deux parties puissent développer des activités communes de publicité, de promotion et de marchandisage au point de vente, dans le but ultime d'accroître l'intérêt du marché des consommateurs et la demande pour leurs produits.
05 avantages d'une stratégie marketing
- Assure l’approvisionnement de ses produits pour répondre aux demandes du marché ;
- Renforce les relations avec les acteurs clés de la chaîne d’approvisionnement, ce qui peut se traduire par un avantage concurrentiel à long terme ;
- En comprenant mieux le consommateur final de vos produits et services, vous pouvez reconnaître plus rapidement les opportunités de nouveaux projets et augmenter la rentabilité de vos opérations ;
- Une connaissance approfondie du point de vente élimine pratiquement les « conjectures » en marketing, ce qui se traduit par des stratégies plus affirmées et efficaces ;
- Élargit les bases des relations avec le marché de consommation, essentielles pour la fidélisation et les actions après-vente.
Le rôle central des collaborateurs de terrain
La gestion du trade marketing implique plusieurs aspects de l'opération : comme l'un des principaux objectifs d'une équipe dédiée à ce type de projet est d'élaborer des stratégies commerciales en adéquation avec les stratégies de marque, la qualification et le développement constant des professionnels dédiés à ce département. élément crucial pour que l’entreprise obtienne les résultats attendus : Ils doivent être formés pour évaluer et comprendre les tendances et les données du marché, en adaptant les actions marketing et les stratégies logistiques aux différents canaux de vente, en plus d'agir en profonde harmonie avec les objectifs et la culture d'entreprise de l'entreprise qu'ils représentent.
Ces professionnels seront chargés de créer et de développer des campagnes visant notamment à accroître la demande pour leurs produits et services tout au long de la chaîne d'approvisionnement de l'industrie, en travaillant depuis la définition du positionnement et le lancement de nouveaux produits, en passant par les actions de rémunération et de rentabilité des employés. ses partenaires stratégiques, jusqu'à atteindre la structuration de programmes de fidélité, toujours à la recherche de méthodes plus efficaces pour atteindre le public cible, améliorer son expérience d'achat et renforcer la perception de la marque sur le marché.
Mais pour garantir de meilleurs résultats, les entreprises ne doivent pas se concentrer uniquement sur les actions de formation en entreprise : la collecte, l'analyse et la gestion des données générées par le travail de leurs employés de terrain au point de vente sont un aspect clé pour la bonne gestion des projets de trade marketing. .
Il est donc essentiel d’établir un système unique qui centralise les aspects des opérations sur le terrain.: la technologie actuelle, fortement basée sur les appareils mobiles, permet le développement d'applications spécialement conçues pour votre entreprise, standardisant les informations et garantissant que la collecte de données en temps réel ajoute de l'agilité à l'opération, en plus d'offrir d'excellentes opportunités de l'intelligence d'entreprise qui peut inverser les tendances négatives et signaler rapidement des actions d'amélioration, garantissant ainsi que votre équipe est toujours en avance sur les défis quotidiens du trade marketing.
Le processus de vente, qu'il soit B2B ou B2C, est au cœur de toute organisation : c'est grâce à la commercialisation de nouveaux produits et services qu'une entreprise peut croître et développer son activité. Le trade marketing aborde un aspect de l'opération souvent relégué au second plan, mais le choix des canaux de distribution et la définition stratégique des processus de vente destinés aux grossistes, distributeurs et détaillants doivent être l'une des bases du travail commercial de votre entreprise. Rappelez-vous si: Si votre produit n’est pas vu en magasin, son existence sera difficilement connue de vos consommateurs.
