Diverses marques, produits et services rivalisent quotidiennement pour attirer l'attention des consommateurs dans les magasins, obligeant les entreprises à investir constamment dans de nouvelles stratégies pour différencier et mettre en valeur leur marque dans la recherche de l'attention de ces clients.
Cependant, un aspect crucial du fonctionnement passe souvent inaperçu : de même qu'il est important de se distinguer de ses concurrents dans l'esprit du consommateur, il est tout aussi important de travailler cette différenciation par rapport aux partenaires commerciaux de la chaîne de distribution.
Tout comme les consommateurs finaux, ces partenaires de la chaîne commerciale, tels que les distributeurs, les grossistes et les grands détaillants, disposent également d'un grand pouvoir de choix, c'est pourquoi il est essentiel que votre entreprise développe des stratégies spécialement destinées à renforcer cette relation, en garantissant de bons espaces. et conditionne des spots publicitaires pour afficher vos produits et services sur les rayons et vitrines (physiques ou virtuelles) les plus avantageuses du marché.
Et c’est là qu’intervient le marketing commercial.
Le marketing commercial est essentiel pour la croissance de votre marque et pour renforcer les opérations commerciales de votre entreprise. Gagner des partenaires qui mettront vos produits à la disposition des consommateurs finaux est un aspect clé du succès de vos ventes et doit être considéré comme l'une des stratégies les plus importantes de votre entreprise. ton organisation.
Un aspect fondamental des stratégies de trade marketing est la pertinence des données et de la formation pour garantir de bons résultats. Les informations provenant des points de vente sont essentielles pour orienter non seulement les investissements vers des actions commerciales plus immédiates, mais également pour développer de nouveaux produits et marchés, par exemple. Et former la main d’œuvre engagée à construire cette relation avec la chaîne de distribution représente un gain de gestion important et un renforcement de la performance globale de votre équipe.
05 étapes essentielles pour une nouvelle stratégie trade marketing
Connaissez votre marché
La première étape de toute stratégie réussie implique l’étude et le dévouement – avec le marketing commercial, ce n’est pas différent. Pour structurer vos actions, il est essentiel de bien comprendre votre marque, le potentiel de vos produits et de connaître votre public cible. À ce stade, nous commençons à extraire les informations qui serviront de base à la définition de vos stratégies et alimenteront la base de données qui contribuera à créer l'avenir de votre entreprise. Réalisez des études de marché, comprenez le comportement actuel des canaux de distribution et des consommateurs finaux, travaillez votre marque et élaborez une proposition pour vos produits et services.
Investissez dans votre équipe
Les ventes et le marketing doivent aller de pair pour fonctionner, surtout lorsqu'il s'agit de trade marketing : les bons professionnels pour ce travail doivent être bons. spécialistes du marketing et de bons vendeurs, il est donc essentiel non seulement d'attirer ces talents dans votre équipe, mais aussi de travailler au développement de nouvelles aptitudes et compétences qui renforcent vos performances – sans une connaissance approfondie du marché de la distribution, il sera difficile pour votre équipe d'imaginer comment cette stratégie pourrait fonctionner. La formation de ces professionnels est importante afin qu’ils comprennent l’importance du marketing commercial et soient capables d’identifier plus rapidement les opportunités.
Travailler à structurer de bons rapports
Des rapports qui tiennent compte des particularités de votre exploitation permettent à votre entreprise : d'augmenter les niveaux de satisfaction et de fidélisation de vos clients, d'effectuer une gestion plus affirmée des demandes de production et de stocks, d'améliorer la performance de votre personnel et d'optimiser votre stratégie promotionnelle. En étudiant attentivement votre opération, il sera possible d'obtenir, grâce à des rapports élaborés à la demande, une vue complète des principaux indicateurs de performance, en plus de garantir une analyse prédictive et contextualisée basée à la fois sur les tendances et les données historiques de votre entreprise.
Renforcez les systèmes de votre entreprise
La gestion des données est importante non seulement pour le domaine commercial, mais un enjeu crucial pour le développement d'actions structurantes internes, indispensables pour préparer vos équipes à cette nouvelle stratégie. Un bon LMS fournit des outils de création et d'administration avancés, alimentant la planification stratégique de la formation en entreprise, tandis qu'un système CRM est nécessaire pour garantir un accès en temps réel aux informations du point de vente, par exemple. L'intégration entre les systèmes permet d'avoir accès à des rapports KPI qui couvrent tous les canaux de votre opération, en plus de fournir des outils de gestion sur mesure pour analyser les performances commerciales, l'évolution de vos professionnels, les stocks, la prévention des pertes, le calendrier des actions, les commissions. et beaucoup plus.
Développez la créativité de vos équipes
La relation entre l’entreprise et ses canaux de distribution est un point clé de toute stratégie de trade marketing. Plus qu'un moyen de garantir vos ventes, les distributeurs sont des alliés, des partenaires dans la construction de votre image. Au lieu de répéter les actions réussies du passé ou de reformuler les campagnes de vos concurrents, commencez à réfléchir à des stratégies créatives pour gagner le soutien de vos partenaires commerciaux. Les campagnes spéciales ajoutent de la valeur à votre marque, augmentent vos ventes et peuvent également être rentables pour les canaux de distribution – les distributeurs verront donc également votre entreprise comme un allié important pour le développement de leur propre entreprise.
Le trade marketing est une stratégie affirmée, mais il couvre en même temps de larges aspects de la gestion qui doivent être pris en compte lors de la planification, de la discussion et de la structuration des actions directes au sein de la chaîne de distribution.
Pour construire une stratégie qui a du sens pour votre opération, vous devez rechercher au sein de votre marque les raisons qui rendent vos produits spéciaux et les arguments qui permettront à votre équipe de terrain de se démarquer lors des négociations avec vos partenaires de marché !
