Le marketing joue un rôle fondamental dans la promotion des produits et services de votre entreprise auprès du marché de consommation.
C’est grâce au marketing que nous créons l’intérêt, la demande et que nous stimulons également les ventes – mais avez-vous déjà pensé que le consommateur final n’est pas le seul client de votre entreprise ? Et comment le marketing peut-il contribuer à créer une nouvelle relation avec le réseau de distribution chargé de mettre vos produits sur le marché ?
Comment le Trade Marketing peut vous aider
Le marketing commercial vise à accroître la demande des grossistes, des détaillants ou des distributeurs pour vos produits et services, en établissant un modèle de partenariat entre les fabricants et les canaux de distribution pour atteindre les consommateurs.
Il relie les produits, la logistique et les stratégies marketing. De ce point de vue, le trade marketing peut être compris comme une stratégie B2B, qui cherche constamment à garantir que le produit ou le service de votre entreprise présente la proposition la plus attrayante et la plus avantageuse pour les détaillants.
Mais cette approche est-elle suffisante pour les entreprises qui souhaitent atteindre un nouveau niveau de ventes et de résultats dans leurs opérations ?
Une nouvelle approche considérant le point de vente
Pour gagner dans ce nouveau scénario commercial, vous devez orienter vos opérations vers une compréhension du marché comme un vaste univers d'intérêts, dans lequel les fabricants, les distributeurs et les consommateurs agissent de manière intégrée et organique.
Dans ce scénario, le point de vente ne peut plus être considéré comme une simple variable parmi d’autres, mais plutôt comme un aspect crucial de l’opération, qui nécessite des stratégies personnalisées pour offrir des expériences uniques non seulement aux consommateurs, mais aussi pour garantir d’excellents résultats aux détaillants. , affectant également (et principalement) les résultats du fabricant.
Le principal défi du trade marketing orienté vers le point de vente est de garantir que les ventes des produits et services du fabricant se déroulent sans problème et au bénéfice de tous : si les canaux de distribution rencontrent des difficultés pour écouler ces produits, les ventes du fabricant seront directement affectées. – Pour éviter que cela ne se produise, vous devez fournir une assistance adéquate pour garantir que vos produits sont correctement présentés, promus et commercialisés.
Cette question élargit la portée de votre stratégie commerciale afin que vous envisagiez, en plus de l'approche B2B, de nouvelles tactiques d'action également axées sur le marché B2C, de manière intégrée.
Conquérir le point de vente grâce au trade marketing
Avec l'importance croissante du point de vente et en travaillant toujours en mettant l'accent sur la rentabilité des ventes et le renforcement de la marque, le Trade Marketing doit travailler en collaboration avec d'autres départements de l'entreprise pour développer et améliorer l'attractivité de ses produits et services, en garantissant un fonctionnement efficace, durable et éviter le risque de dépendance aux canaux de distribution.
Pour travailler avec assurance avec les PLV, il est nécessaire de considérer certains aspects essentiels de l'entreprise, tels que :
Clients: Une stratégie de trade marketing réussie implique d'établir de nouveaux partenariats également en relation avec les données stratégiques du marché. Avec l'intégration des données B2B et B2C, il est possible de créer des actifs d'information complets et évolutifs sur le marché de consommation, un enjeu fondamental pour développer et orienter des stratégies plus intelligentes et efficaces pour répondre aux besoins de ces différents types de clients ;
Ventes: il est nécessaire de travailler en mettant l'accent sur l'accompagnement des équipes de terrain, afin qu'elles aient toujours une longueur d'avance sur le marché, en observant de près les opportunités dans les canaux de distribution et les nouveaux comportements du marché de consommation ;
Stratégie: l'équipe marketing doit être prête à offrir inspiration et soutien à l'équipe commerciale mais aussi aux canaux de distribution, à travers des actions de promotion et de merchandising qui ajoutent de la valeur (tangible ou immatérielle) à leurs produits. Cela devrait se faire par le biais d'études de marché et d'analyses de vente au détail, par exemple ;
Résultats financiers: la nouvelle relation commerciale proposée par le trade marketing, alimentée par les actifs informationnels générés sur le marché de consommation, nous amène à un nouveau niveau d'activité, avec des ventes plus valorisées et rentables et même de nouvelles sources de revenus, ce qui se traduit par de meilleurs résultats.
Le trade marketing nous enseigne une leçon très précieuse : si votre entreprise veut réussir, elle ne peut pas compter uniquement sur elle-même – les efforts de votre équipe ne seront pas couronnés de succès si elle ne prend pas en compte les particularités et les objectifs spécifiques de vos activités B2B et B2C. C'est pourquoi il est essentiel de porter un nouveau regard sur l'intégration entre le point de vente, les canaux de distribution et la planification stratégique.
