Hai bisogno di strutturare un'area vendita? competenza
L'area commerciale è la forza trainante per il progresso di qualsiasi attività. Dopotutto, come quasi tutti concordano, le vendite sono il cuore di un'azienda.
Tuttavia, per avere professionisti ad alte prestazioni che superino gli obiettivi ogni mese, è necessario un duro lavoro nella strutturazione, nello sviluppo e nella misurazione dei processi di vendita.
Garantire la produttività del team di vendita non è facile, poiché nemmeno il miglior prodotto o servizio si vende da solo, data l’intensa competitività del mercato.
Pertanto, in questo articolo vedrai quali modelli può seguire la tua organizzazione, le competenze chiave per ogni venditore, come svilupparle e i vantaggi di strutturare un reparto vendite.
Quale modello di business implementare nella tua azienda
Capire quale modello si adatta meglio alla realtà finanziaria delle persone e anche alla tipologia di prodotto/servizio che la tua azienda offre è il primo passo nella strutturazione commerciale.
È da questa scelta che potrai sviluppare le capacità e le competenze necessarie ai professionisti e adattare processi che portino ai migliori numeri alla fine di ogni mese.
Quelli più diffusi sul mercato sono:
Vendite sul campo
È il modello più antico e tradizionale da vendere porta a porta. Un approccio ravvicinato al cliente conferisce credibilità e può anche accelerare il processo di vendita, ma vale la pena ricordare che è anche quello che genera maggiori costi, a causa dei continui spostamenti.
Vendite interne
La tecnologia è arrivata per accorciare le distanze, vero? In questo contesto, le vendite realizzate spesso al 100% dell'ufficio sono una realtà in aumento. Nelle vendite interne, i venditori utilizzano e abusano della posta elettronica, del telefono e delle videoconferenze per avvicinarsi ai clienti. Alla fine si generano meno costi, ma si perde il contatto visivo, ancora molto importante nelle vendite.
self service
A seconda di ciò che offre la tua azienda, avere venditori che supportano solo la chiusura delle vendite funziona bene. È il caso, ad esempio, dell'e-commerce, in cui il cliente effettua l'acquisto praticamente da solo, consultando solo il venditore, sia via chat che telefonicamente, per eventuali domande che sorgono e il successivo “OK finale” del carrello. Di norma, il costo è ancora più basso rispetto alle opzioni precedenti, poiché si investe di più nella tecnologia che nelle persone – quest’ultima, nota come la spesa più grande per qualsiasi azienda.
Cosa devi sviluppare nei tuoi venditori?
OK, hai definito il modello migliore per il tipo di attività della tua azienda. Ora devi capire quali conoscenze, abilità e attitudini devi sviluppare nei professionisti. Qui elenchiamo quelli essenziali:
- Conoscenza dell'attività: Sono le basi del processo di vendita. I tuoi venditori devono sapere tutto su ciò che offrono, rispondendo a tutte le domande di un potenziale cliente. Ciò trasmette fiducia e credibilità nell’approccio.
- Comprensione del mercato: Conoscere come funziona la logica del mercato, le tendenze e anche le principali difficoltà metterà sempre il venditore sulla stessa lunghezza d'onda del suo prossimo cliente. Avere questo background è fondamentale per trasmettere serietà nelle trattative e, ovviamente, aumentare il potere di persuasione.
- Approfondimento sui clientiPrima: Quando si parla con un potenziale acquirente, il professionista deve anticipare le esigenze e le preferenze di acquisto. Un suggerimento qui è quello di mappare in anticipo questi desideri del pubblico target.
- Dominio sul processo commerciale: il raggiungimento degli obiettivi non arriva mai per niente. Un’area commerciale ben oliata dipende da processi ben strutturati. Ogni venditore, quindi, deve essere consapevole delle tecniche e delle metodologie scelte dall'azienda per ottenere i migliori risultati.
Vantaggi della strutturazione commerciale
Per ottenere il risultato atteso, devi tenere presente che il percorso non sarà facile. Tante ore di formazione, online e in presenza, il lavoro costante dell'area manager e la collaborazione del team sono fondamentali in tutte le fasi del processo.
Se eseguiti correttamente, questi passaggi saranno di grande valore in termini di risultati commerciali a breve termine. Ma non solo: avrai dipendenti motivati quotidianamente, che si sentiranno valorizzati. E credimi, le vendite senza motivazione semplicemente non esistono.
La strutturazione ben eseguita di un team di vendita farà naturalmente sì che la tua azienda venda di più e meglio, superando gli obiettivi più velocemente di quanto immagini.
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