Sebbene Internet, gli strumenti di videoconferenza e le piattaforme di automazione delle vendite e del marketing abbiano reso più semplice (e molto!) effettuare vendite anche a clienti distanti centinaia o migliaia di chilometri, lo stretto contatto tra venditori e potenziali consumatori è ancora uno dei modi più efficaci per garantire buoni risultati e rafforzare il rapporto della tua azienda con la tua clientela, soprattutto se il tuo prodotto o servizio richiede una presentazione fisica più elaborata o quando la sperimentazione è un fattore decisivo per l'acquisto. Alcuni prodotti, come le apparecchiature mediche o le macchine industriali, possono essere dimostrati anche a distanza attraverso video, ma le vendite esterne sono una vera esigenza per le aziende che vogliono offrire i propri prodotti e servizi dal vivo.
I venditori ad alte prestazioni fanno qualcosa che Internet non può fare: costruiscono relazioni di fiducia, creando fedeltà, qualcosa che a volte può essere costruito solo faccia a faccia.
Un venditore sul campo gestisce le relazioni con i clienti nuovi ed esistenti nel proprio territorio. A differenza di un venditore interno, incontra i suoi potenziali clienti di persona, solitamente visitando i loro uffici e fabbriche. Occasionalmente, prospettiamo e visitiamo anche potenziali acquirenti in occasione di fiere, conferenze e altri eventi, sfruttando questi calendari per garantire risultati più coerenti. I venditori esterni tendono ad avere processi di vendita più lunghi e complessi e, viaggiando frequentemente, le loro giornate non sono regolari e i loro strumenti di lavoro e di comunicazione includono diversi dispositivi mobili, come tablet e smartphone.
Così, corsi e formazione accessibili da remoto sono una strategia da non trascurare. La formazione aziendale finalizzata allo sviluppo dei venditori esterni deve:
- Sviluppa la percezione dei tuoi studenti in modo che abbiano una visione completa delle operazioni dei loro clienti e del settore e dei suoi segmenti nel suo insieme;
- Consentire loro di identificare le opportunità e le sfide del mercato. Problemi interni o "punti deboli" all'interno dell'azienda del cliente possono essere sfruttati per acquisire nuovi affari, ad esempio;
- Ascoltare i desideri e le esigenze dei clienti per migliorare le prestazioni.
I corsi devono sviluppare le competenze dei venditori esterni e ricercare nuove competenze che possano rafforzare le performance di vendita dell'azienda.
Il venditore di successo è un ibrido tra un account manager e uno specialista di sviluppo di nuovi business. Pertanto, nella formazione applicata è fondamentale garantire che dia risultati migliori per:
- Affrontare obiezioni e domande comuni alle vendite complesse;
- Generare credibilità immediata, valore percepito e interesse verso nuovi contatti;
- Guidare il pensiero del cliente e controllare la direzione delle negoziazioni;
- Influenzare il processo decisionale degli acquirenti;
- Investire nella crescita delle relazioni esistenti e fidelizzare i clienti.
L’atteggiamento è la prospettiva che i venditori hanno riguardo al mondo e a se stessi, mentre il comportamento è il modo in cui agiscono effettivamente. Essere un ogrande venditore, è necessario utilizzare atteggiamenti e comportamenti corretti in modo integrato.
Come promuovere la formazione per i venditori esterni
Ogni venditore, a meno che non sia nuovo, ha una conoscenza di base dei meccanismi di vendita. E anche i venditori più esperti, una volta assunti, devono sapere molto sui prodotti, sui servizi e su come funziona il processo di vendita specifico della tua azienda.
Nel caso dei venditori esterni, lo è Mi serve lanUtilizza la tecnologia mobile per stare al passo con il ritmo del lavoro fuori dall’azienda. Anche affinché i corsi siano fruibili on demand e da remoto, garantendo un apprendimento continuo e connesso con la realtà pratica dei suoi professionisti.
Considera l'utilizzo di a Sistema di gestione dell'apprendimento (Learning Management Systemo LMS) che fornisce formazione sulla vendita online e materiali di supporto. Crea anche un elenco di fornitori/marchi partner che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.
L'LMS è un investimento strategico che aiuterà a stimolare la crescita delle vendite in modo che il tuo team possa raggiungere il suo pieno potenziale.
Per sviluppare i corsi è necessario definire le risorse e gli strumenti che saranno necessari per svolgere la formazione. Avere una serie chiara di obiettivi aziendali, identificare le attività e i compiti e quali misure saranno adottate per raggiungere tali obiettivi è essenziale per misurare il ritorno sull’investimento (ROI).
Prove di valutazioneo anchesono importanti, poiché aiuteranno a capire quanto il team sta realmente imparando, mentre la definizionequello di mLe metriche delle prestazioni sono essenziali per monitorare e monitorare i livelli di produttività e i risultati ottenuti attraverso la formazione.
Di seguito sono riportate alcune linee guida per la formazione dei venditori esterni:
La conoscenza del prodotto: Per essere efficaci, i venditori devono comprendere perfettamente il prodotto o il servizio che stanno vendendo, oltre a saper spiegare in dettaglio come funziona ed avere ben chiare le ragioni che attraggono i clienti ideali verso la loro azienda.
Strategie di prospezioneo: riattivare vecchi clienti o cercare referenze attraverso connessioni esistenti con potenziali nuovi clienti. Cercare partnership per avere accesso a elenchi di clienti di altre aziende che siano in linea con ciò che il venditore offre al mercato.
Costruzionequello di Rapport: Alcuni venditori esterni hanno una capacità naturale di creare un rapporto immediato con un potenziale cliente. Altri possono imparare a fare ricerche in anticipo e trovare un terreno comune per entrare in empatia con gli altri. Questi sono i venditori che possono vendere anche ai colleghi del college o del club.
comunicaQuio: Non si tratta di parlare bene, ma di essere educati e persuasivi senza essere percepiti come scomodi o irrispettosi. Nelle vendite, “come” parliamo è più importante di “cosa” parliamo.
Ascolto attivo: La maggior parte dei venditori esterni si sente a proprio agio nel parlare con potenziali clienti, ma potrebbe avere difficoltà ad ascoltare. La maggior parte delle persone apprezza un buon ascoltatore: un venditore che fa domande per saperne di più sull'attività dell'acquirente può offrire soluzioni e diventare un prezioso alleato per il cliente
È importante sottolineare che non solo i nuovi membri del team avranno bisogno di una formazione commerciale esterna. Ogni volta che aggiungi un nuovo prodotto o servizio, i tuoi venditori dovranno saperlo. Un altro punto importante è Introduci periodicamente nuove funzionalità nella formazione dei tuoi professionisti, in modo che possano mantenere vivo il loro interesse nell'apprendimento di nuove competenze di vendita e nel miglioramento delle competenze esistenti.
Docente interno o esterno per svolgere corsi online?
Ci sono pro e contro nella scelta del docente del corso, anche se questo avviene su una piattaforma ad accesso remoto (online). Gli istruttori che fanno parte dell'organizzazione da molto tempo possono essere istituzionalizzati, cioè le loro idee possono essere preconcette o possono essere eccessivamente cauti nel guidare il cambiamento. In questo senso si rischia di continuare a “fare le cose come si sono sempre fatte” senza lasciare spazio a nuove suggestioni.
Un formatore esterno sarà in grado di portare esperienza da diverse organizzazioni, diversi mercati e diverse discipline, il che spesso è di grande vantaggio. In questo modo, avrà un impatto maggiore sui venditori, poiché sono visti come esperti nel settore. Tuttavia, ciò può aumentare i costi di formazione.
Venditori esterni ben formati generano maggiori vendite e livelli di fidelizzazione
Il team di vendita dovrebbe essere trattato come il tesoro dell'azienda. Alcuni studi indicano che i venditori sul campo realizzano vendite superiori del 22% rispetto ai venditori interni: un incontro faccia a faccia con il cliente rafforza la fiducia, dimostra la credibilità dell'azienda e si traduce in intenzioni di acquisto molto più elevate rispetto alle vendite virtuali. Non risparmiare risorse, mantieni motivato il tuo team e migliora la competitività e la produttività attraverso una formazione aziendale rivolta soprattutto ai tuoi venditori, facendo sì che si rendano conto che sono la risorsa più grande della tua azienda!
Squadra Take 5
