L’importanza del marketing per la creazione di nuovi marchi, prodotti, servizi e per l’espansione del mercato di consumo è qualcosa che le aziende riconoscono profondamente.
La progettazione delle strategie di comunicazione e vendita è una parte fondamentale nella creazione di nuove domande e il marketing svolge molto bene il suo ruolo nel provocare nuovi interessi e comportamenti nel mercato dei consumatori, rafforzando le prestazioni delle aziende e rafforzando i loro risultati finanziari.
Tuttavia, nonostante le eccellenti performance di vendita al dettaglio, molte aziende faticano ancora a sviluppare strategie adeguate quando si tratta di negoziare e vendere la propria produzione a grossisti, distributori e grandi rivenditori responsabili della presentazione di questi prodotti e servizi ai consumatori finali. Inoltre, per distinguersi nel punto vendita è necessario innovare, fare le cose diversamente, con maggiore agilità e intelligenza.
L’importanza di una strategia focalizzata sui canali distributivi
L'attenzione al retail è un pensiero che permea l'intera struttura produttiva e amministrativa di un'azienda, dalla creazione e pianificazione di nuovi lanci alla strutturazione dei suoi processi di vendita.
Ma bisogna sempre ricordare che i risultati d’avanguardia iniziano molto prima che venga effettuata una vendita: scegliere come, quando e dove vendere i propri prodotti sono le basi di una strategia di distribuzione commerciale di successo, ma la costruzione di questi piani necessita di essere preparati a lungo termine, considerando non solo il marchio e il profilo dell'azienda, ma anche la struttura del portafoglio, il posizionamento del marchio e dei prezzi, la gestione della vendita al dettaglio globale, la politica di garanzia e qualità e anche le strategie post-vendita.
Le aziende che ignorano l’importanza del trade marketing spesso affrontano notevoli difficoltà in qualsiasi strategia di vendita. La prima sfida, più evidente, riguarda la ricerca dello spazio: Se il tuo prodotto non è sugli scaffali dei negozi, difficilmente raggiungerà i tuoi consumatori. Come risultato diretto di questa prima sfida, l’azienda combatterà più accanitamente per restare nella lotta per la competitività: Se il tuo prodotto non trova i suoi consumatori, il tuo marchio perderà sempre più spazio a favore della concorrenza, rinunciando giorno dopo giorno alla sua rilevanza sul mercato.
Ma cos’è il marketing commerciale?
In generale, il trade marketing è una strategia di marketing. L'obiettivo principale di un'azione di trade marketing dovrebbe essere quello di creare opportunità per vendere prodotti e servizi dal produttore e/o dal rivenditore ai clienti. Il trade marketing può anche essere visto come un’alleanza strategica tra l’azienda e i rivenditori, in modo che entrambe le parti possano sviluppare attività congiunte di pubblicità, promozione e merchandising nei punti vendita, con l'obiettivo finale di aumentare l'interesse e la domanda del mercato dei consumatori per i loro prodotti.
05 vantaggi di una strategia di marketing
- Assicura la fornitura dei propri prodotti per soddisfare le richieste del mercato;
- Rafforza le relazioni con gli attori chiave della catena di fornitura, che possono tradursi in un vantaggio competitivo a lungo termine;
- Comprendendo meglio il consumatore finale dei tuoi prodotti e servizi, puoi riconoscere più rapidamente le opportunità per nuovi progetti e aumentare la redditività delle tue operazioni;
- Una conoscenza approfondita del punto vendita elimina praticamente le “congetture” nel marketing, determinando strategie più assertive ed efficaci;
- Amplia le basi delle relazioni con il mercato consumer, fondamentale per le azioni di fidelizzazione e post-vendita.
Il ruolo centrale dei collaboratori sul campo
La gestione del trade marketing coinvolge diversi aspetti dell'operazione: poiché uno degli obiettivi principali di un team dedicato a questo tipo di progetti è quello di sviluppare strategie commerciali in linea con le strategie del marchio, la qualificazione e lo sviluppo costante dei professionisti dedicati a questo dipartimento è un elemento cruciale affinché l’azienda raggiunga i risultati attesi: Devono essere formati a valutare e comprendere tendenze e dati di mercato, adattando le azioni di marketing e le strategie logistiche ai diversi canali di vendita, oltre ad agire in profonda armonia con gli obiettivi e la cultura aziendale dell'azienda che rappresentano.
Questi professionisti saranno responsabili della creazione e dello sviluppo di campagne mirate soprattutto ad aumentare la domanda dei loro prodotti e servizi lungo l'intera catena di fornitura del settore, lavorando dalla definizione del posizionamento e del lancio di nuovi prodotti, attraverso azioni di remunerazione e redditività dei dipendenti dei suoi partner strategici, fino ad arrivare alla strutturazione di programmi fedeltà, sempre alla ricerca di metodi più efficaci per raggiungere il pubblico target, migliorare la propria esperienza di acquisto e rafforzare la percezione del marchio nel mercato.
Ma per garantire risultati migliori le aziende non dovrebbero concentrarsi solo sulle azioni di formazione aziendale: la raccolta, l’analisi e la gestione dei dati generati dal lavoro dei propri addetti sul campo nel punto vendita è un aspetto fondamentale per la corretta amministrazione dei progetti di trade marketing. .
Hai bisogno di sviluppare professionisti come collaboratori sul campo? Parla con un esperto
Pertanto, è essenziale istituire un unico sistema che centralizzi gli aspetti delle operazioni sul campo: la tecnologia attuale, fortemente basata sui dispositivi mobili, consente lo sviluppo di applicazioni appositamente progettate per il tuo business, standardizzando le informazioni e garantendo che la raccolta dati in tempo reale aggiunga agilità all'operazione, oltre ad offrire eccellenti opportunità di business intelligence che può invertire le tendenze negative e segnalare rapidamente azioni di miglioramento, garantendo che il tuo team sia sempre in vantaggio rispetto alle sfide quotidiane del trade marketing.
Il processo di vendita, sia B2B che B2C, è il cuore di qualsiasi organizzazione: è attraverso la commercializzazione di nuovi prodotti e servizi che un'azienda può crescere ed espandere il proprio business. Il trade marketing affronta un aspetto dell'operazione spesso relegato in secondo piano, ma la scelta dei canali distributivi e la definizione strategica dei processi di vendita rivolti a grossisti, distributori e dettaglianti deve essere una delle basi del lavoro commerciale della tua azienda. Ricorda se: Se il tuo prodotto non viene visto nei negozi, difficilmente i tuoi consumatori ne verranno a conoscenza.
