Avere una squadra che veste la maglia dell'azienda è l'obiettivo di qualsiasi imprenditore, indipendentemente dal segmento di mercato. Tuttavia, per raggiungere questo obiettivo, un fattore chiave è investire in una strategia di formazione dei dipendenti efficace e di qualità.
E, per evitare passi falsi nel mettere in pratica questo piano, abbiamo preparato questo contenuto con 7 errori che non si possono commettere nella formazione alla vendita online, oltre a sottolineare l'importanza di investire in questa tattica.
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Perché è importante offrire formazione strutturata alla vendita?
Ogni struttura offre una linea diversa di prodotti o servizi e serve diversi profili di pubblico. Pertanto, non è sufficiente che i dipendenti abbiano solo quel dono naturale tanto desiderato per le vendite. È fondamentale che conoscano la cultura dell'azienda e i prodotti/servizi affinché possano trasmettere questa cultura al pubblico.
Qui entra in gioco il potere di una buona formazione alla vendita! Utilizzando questo strumento è possibile osservare cambiamenti altamente positivi, come ad esempio:
- Mmigliorare le prestazioni del team di vendita;
- Mmaggiore coinvolgimento e collaborazione tra i dipendenti;
- Amigliorare le tecniche di comunicazione con i clienti.
Il risultato sono professionisti preparati a fornire tutte le informazioni sui prodotti o servizi che si vogliono vendere, rispondere alle domande del consumatore e, di conseguenza, chiudere un volume maggiore di affari in modo più efficiente, raggiungendo con successo gli obiettivi prefissati.
Quando la formazione alla vendita è online, qual è l’insidia principale?
Siamo in un mondo sempre più connesso, in cui molte delle attività che prima venivano svolte in presenza, come riunioni di allineamento, convegni e formazione aziendale, ora possono svolgersi completamente online.
Tuttavia, per molte persone, questa praticità indica ancora che il processo digitale è più semplice e non richiede la stessa attenzione. Si tratta di un tipo di errore comune, anche se grave, poiché può finire per compromettere la buona riuscita della formazione.
È importante capire che i media digitali sono arrivati per facilitare la comunicazione e accelerare le procedure, ma ciò non elimina la necessità di una pianificazione strutturata affinché il processo formativo abbia successo.
Quali sono i 7 errori più comuni nella formazione alla vendita online?
Ora che abbiamo scoperto la trappola che può danneggiare seriamente la tua formazione alla vendita online, elencheremo 7 errori commessi da molte aziende in modo che tu possa evitarli e ottenere punti positivi con il tuo team.
1 - Non investire negli strumenti giusti
Immagina di aver effettuato una pianificazione dettagliata, di aver scelto le tattiche di formazione attuali, di aver riunito l'intero team di vendita su una piattaforma virtuale e, all'improvviso, ti rendi conto che la risorsa scelta non funziona. È deludente, vero?
Ebbene, quando si parla di formazione alla vendita online, lo strumento scelto fa la differenza. Indipendentemente dal tuo obiettivo (conferenze dal vivo, videolezioni, condivisione di materiali di studio aggiuntivi o attività di valutazione), è essenziale valutare quale delle opzioni disponibili sul mercato ti servirà meglio.
2 - Approfondisci solo la teoria e lascia da parte la pratica
Presentare le tattiche di vendita in modo teorico è importante, ma non ha senso investire solo su questo lato della medaglia. La conoscenza pratica è essenziale affinché i venditori possano applicare le proprie competenze in un contesto reale.
Anche se la formazione si svolge online, è possibile investire in esercizi e attività interattive che permettano ai partecipanti di testare il proprio apprendimento in modo dinamico e giocoso, contribuendo anche all’assorbimento dei contenuti. Ad esempio, simulando una vendita a un venditore più esperto.
3 - Non effettuare il follow-up
Anche se la formazione è stata applicata con successo, per sapere se i risultati sono stati davvero soddisfacenti, è fondamentale che i manager o i responsabili del processo formativo monitorino le squadre e i numeri che un buon strumento formativo mette a disposizione.
Questa vicinanza garantisce che i dipendenti possano risolvere le domande più rapidamente e garantisce anche che alcuni errori possano essere corretti tempestivamente.
In questo caso è interessante dedicare del tempo a tenere incontri di feedback sia individualmente che con il gruppo – anche se online, per valutare se le conoscenze sono state assorbite correttamente e se i team si stanno evolvendo come previsto. Proprio come osservare i dati su quanti dipendenti hanno completato la formazione, osservare il voto medio ottenuto e averlo a portata di mano al momento del feedback aiuta a illustrare meglio i punti che verranno trattati.
4 - Non incoraggiare il miglioramento continuo
Un altro errore molto comune commesso dalle aziende, oltre alla mancanza di monitoraggio, è quello di non incoraggiare il miglioramento continuo dei propri dipendenti. Non basta pretendere solo risultati, è necessario mantenere impegnati i team affinché possano mettere in pratica gli argomenti trattati nella formazione alla vendita.
È necessario tenere presente che, quando i dipendenti non sono motivati e lavorano senza una prospettiva di crescita, non avanzano verso i loro obiettivi. In questo modo anche l'azienda ne risente e si può osservare un calo del volume delle vendite, della qualità del servizio clienti e dell'atmosfera del negozio nel suo insieme.
5 - Non tenere conto del profilo del cliente
Non ha senso avere un team esperto del tuo prodotto o servizio e ben informato sulle tattiche di vendita più efficaci se la formazione offerta non affronta anche il profilo del target di riferimento da conquistare.
Ignorando le esigenze e gli interessi dei clienti, il processo di vendita diventa un semplice tentativo di proporre un prodotto a un consumatore che sicuramente non effettuerà nuovamente l'acquisto in un locale che non lo mette al primo posto.
6 - Non aggiornare le strategie formative utilizzate
L'area commerciale, in generale, è molto dinamica. Gli interessi dei consumatori cambiano, i prodotti cambiano e così anche le modalità di commercializzarli: basta guardare la rapidità evoluzione del commercio elettronico e la crescita delle aziende che hanno adottato strumenti virtuali per incrementare le proprie vendite.
Da questa constatazione si può dire che un grosso errore commesso dai manager è quello di non prestare attenzione alle trasformazioni del mercato e alle più recenti tattiche in termini di formazione e qualificazione. Questa posizione danneggerà sicuramente il progresso degli affari e farà sì che la concorrenza acquisisca maggiore importanza in breve tempo.
7 - Non documentare i risultati
Ultimo ma non meno importante, è comune vedere che le aziende svolgono formazione alla vendita online ma dimenticano di documentare correttamente tutti i processi. Qui non stiamo parlando solo di una tabella di marcia per lo svolgimento della formazione, ma di tutti i passaggi che accompagnano questo processo.
È fondamentale che l'azienda conosca le problematiche attuali della squadra e possa effettuare uno studio dello scenario prima, durante e post allenamento. In questo modo è possibile identificare problemi ricorrenti, valutare la necessità di nuovi processi di formazione, oltre a un monitoraggio più coerente dell'evoluzione del team.
Come evitare questi errori?
Ora che conosci i principali errori commessi dalle aziende quando investono nella formazione alla vendita online, elenchiamo alcuni suggerimenti su come superare questa sfida e rendere questo processo più efficace:
- Apubblicare contenuti robusti e aggiornati con le richieste del mercato;
- Cassicurati che l'approccio scelto sia accessibile al tuo team di vendita;
- Escegliere una piattaforma online che consenta la condivisione di materiali di studio in diversi formati e l'interazione dei partecipanti;
- Pessere pronti ad affrontare dubbi e fallimenti lungo il percorso in modo che i partecipanti rimangano motivati.
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