Ti sei mai fermato a pensare che i venditori di un'azienda possano essere considerati l'anello di congiunzione tra l'azienda e i clienti? Sono loro in prima linea nell'organizzazione, che mantengono i rapporti con chi acquista i prodotti o servizi di un marchio e hanno la responsabilità di garantire la fedeltà dei consumatori affinché continuino a preferire un'azienda rispetto a un'altra.
Anche se sembra un flusso semplice da seguire, deve essere efficace, affinché l'area vendita offra risultati concreti affinché l'organizzazione possa continuare a crescere. Ed è in questo contesto che entra in gioco la formazione per l'area commerciale, un investimento per consentire ai professionisti del team di sapere come fare più business per l'azienda.
Scopri i suggerimenti su come trasformare la formazione alla vendita in risultati reali per un'azienda. Seguimi.
Investire nella formazione è necessario!
Un’area vendita ben strutturata e preparata aiuterà naturalmente l’azienda a vendere di più e a superare gli obiettivi commerciali in minor tempo. Investendo in ore di formazione per i dipendenti, l’azienda beneficerà non solo di un aumento dei ricavi, ma anche di poter contare su professionisti tecnicamente qualificati e motivati a dare il massimo quotidianamente.
Valutazione iniziale
Dopo aver conosciuto le argomentazioni generali per investire nella formazione alla vendita, è necessario analizzare le caratteristiche del team, diagnosticando i bisogni dei professionisti, il processo di vendita e gli indicatori di risultato.
Tale valutazione fornirà una base di informazioni importanti sulle peculiarità dell'azienda e dell'area vendita, identificando i punti di forza e di debolezza del team, che saranno preziose quando sarà necessario definire i temi e i contenuti che verranno trattati nella formazione.
Quando si valutano i risultati individuali di manager e venditori, ad esempio, se vengono identificati risultati molto diversi, ciò potrebbe essere un segno che ci sono opportunità per aumentare la produttività all'interno del team.
Decidere obiettivi e argomenti della formazione
La formazione per l'area vendita deve mirare a trasmettere contenuti per generare conoscenza, sviluppare competenze e anche cambiare atteggiamenti. A questo punto verranno utilizzati i risultati dell'assessment iniziale effettuato con il team, che sarà utile per stabilire le priorità formative in base alle competenze, capacità ed esigenze dei professionisti e del team.
Se è stato identificato che l'area ha una bassa conversione del servizio in vendita, la formazione sulle tecniche di vendita può essere l'opzione migliore per migliorare le competenze dei professionisti. Vale la pena ricordare che anche i dipendenti che hanno già padroneggiato un'abilità o competenza possono aggiornarsi e partecipare alla formazione.
Quanto durerà la formazione? E chi lo realizzerà?
Il tempo necessario al tuo team di vendita per partecipare alla formazione dipenderà dalle competenze e dalle abilità che devono essere formate, come determinato dalla diagnosi fatta nella zona.
Se i professionisti sono ben allineati e necessitano di conoscenze specifiche per migliorare i risultati, una formazione pomeridiana o di una giornata può essere sufficiente. Ma se il contenuto da trasmettere è ampio per soddisfare i miglioramenti di cui il team ha bisogno per migliorare le proprie prestazioni, una serie di lezioni, conferenze o anche formazione durante un fine settimana lontano dall'azienda potrebbe essere la soluzione.
Il miglior istruttore dovrebbe essere colui che possiede l'esperienza necessaria per trasmettere la conoscenza ai professionisti e adattare le informazioni al contesto di ciascuna azienda. Il relatore potrebbe essere un sales leader che lavora all'interno dell'azienda e conosce già le particolarità del business o anche un ospite esterno.
La formazione online o video, ad esempio, può anche ridurre i problemi di tempo e spazio. Si tratta di un'opzione più praticabile per team numerosi, che possono essere distribuiti su più uffici e filiali, oltre a contribuire specificamente a qualificare i settori di vendita, poiché, con la routine di riunioni e viaggi esterni, brevi video e chiamate pillole di conoscenza avere un assorbimento più rapido e versatile.
Valutare i risultati
La formazione è stata effettuata, il team ha assorbito i contenuti trasmessi e appare più motivato al raggiungimento degli obiettivi. Le vendite iniziano ad aumentare gradualmente. La valutazione dei risultati e delle performance del team dovrà essere continua, cioè una pratica che farà parte della routine aziendale. Anche se stanno emergendo risultati positivi, è necessario essere attenti a cogliere le variazioni e saper agire con efficacia per recuperare qualità e capacità della squadra.
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