Diversi marchi, prodotti e servizi competono quotidianamente per attirare l'attenzione dei consumatori nei negozi, richiedendo alle aziende di investire costantemente in nuove strategie per differenziare ed evidenziare il proprio marchio nella ricerca dell'attenzione di questi clienti.
Tuttavia, un aspetto cruciale dell'operazione spesso passa inosservato: così come è importante distinguersi dalla concorrenza nella mente del consumatore, è altrettanto importante lavorare su questa differenziazione rispetto ai partner commerciali nella catena di distribuzione.
Proprio come i consumatori finali, anche questi partner della catena commerciale, come distributori, grossisti e grande distribuzione, hanno un grande potere di scelta, motivo per cui è essenziale che la vostra azienda sviluppi strategie mirate soprattutto a rafforzare questo rapporto, garantendo buoni spazi e condizioni commerciali per esporre i tuoi prodotti e servizi sugli scaffali e nelle vetrine (fisiche o virtuali) più vantaggiose del mercato.
Ed è qui che entra in gioco il trade marketing.
Il trade marketing è essenziale per la crescita del tuo marchio e per rafforzare le operazioni commerciali della tua azienda: acquisire partner che metteranno i tuoi prodotti a disposizione dei consumatori finali è un aspetto chiave per il successo delle tue vendite e dovrebbe essere considerata una delle strategie più importanti di la tua organizzazione.
Un aspetto fondamentale delle strategie di trade marketing è la rilevanza dei dati e della formazione per garantire buoni risultati. Le informazioni provenienti dai punti vendita sono essenziali per indirizzare non solo gli investimenti in azioni commerciali più immediate, ma anche per sviluppare nuovi prodotti e mercati, ad esempio. E la formazione della forza lavoro impegnata a costruire questo rapporto con la catena di distribuzione rappresenta un guadagno gestionale significativo e un rafforzamento delle prestazioni complessive della vostra squadra.
05 passi essenziali per una nuova strategia di trade marketing
Conosci il tuo mercato
Il primo passo di qualsiasi strategia di successo prevede studio e dedizione: con il trade marketing non è diverso. Per strutturare le tue azioni è fondamentale comprendere a fondo il tuo brand, le potenzialità dei tuoi prodotti e conoscere il tuo target di riferimento. In questa fase iniziamo ad estrarre le informazioni che serviranno come base per definire le tue strategie e alimenteranno il database che aiuterà a creare il futuro della tua azienda. Effettua ricerche di mercato, comprendi il comportamento attuale dei canali di distribuzione e dei consumatori finali, lavora sul tuo marchio e sviluppa una proposta per i tuoi prodotti e servizi.
Investi nella tua squadra
Vendite e marketing devono lavorare insieme, soprattutto quando si parla di trade marketing: i professionisti giusti per questo lavoro devono essere bravi operatori di marketing e buoni venditori, quindi è essenziale non solo attrarre questi talenti nel tuo team, ma lavorare per sviluppare nuove abilità e competenze che rafforzino le tue prestazioni – senza una conoscenza approfondita del mercato della distribuzione sarà difficile per il tuo team immaginare come questa strategia potrebbe funzionare. La formazione di questi professionisti è importante affinché comprendano l'importanza del trade marketing e diventino in grado di identificare le opportunità più rapidamente.
Lavora sulla strutturazione di buoni report
I report che tengono conto delle particolarità della vostra attività consentono alla vostra azienda di: aumentare i livelli di soddisfazione e fedeltà dei clienti, effettuare una gestione più assertiva delle richieste di produzione e di stock, migliorare le prestazioni del vostro personale e ottimizzare la vostra strategia promozionale. Studiando attentamente la tua operatività, sarà possibile ottenere, attraverso report sviluppati on demand, una visione completa dei principali indicatori di performance, oltre a garantire un'analisi predittiva e contestualizzata basata sia sugli andamenti che sui dati storici della tua azienda.
Rafforza i sistemi della tua azienda
La gestione dei dati è importante non solo per l’area commerciale, ma un tema cruciale per lo sviluppo di azioni di strutturazione interna, fondamentali per preparare i tuoi team a questa nuova strategia. Un buon LMS fornisce strumenti avanzati di creazione e amministrazione, alimentando la pianificazione strategica della formazione aziendale, mentre un sistema CRM è necessario per garantire, ad esempio, l’accesso in tempo reale alle informazioni sul punto vendita. L'integrazione tra i sistemi consente di avere accesso a report KPI che coprono tutti i canali della vostra attività, oltre a fornire strumenti di gestione su misura per analizzare le prestazioni delle vendite, l'evoluzione dei vostri professionisti, gli inventari, la prevenzione delle perdite, il calendario delle azioni, le commissioni e altro ancora.
Sviluppa la creatività dei tuoi team
Il rapporto tra l’azienda e i suoi canali distributivi è un punto chiave di qualsiasi strategia di trade marketing. Più che un mezzo per garantire le tue vendite, i distributori sono alleati, partner nella costruzione della tua immagine. Invece di ripetere azioni di successo del passato o riformulare le campagne della concorrenza, inizia a pensare a strategie creative per ottenere il sostegno dei tuoi partner commerciali. Le campagne speciali aggiungono valore al tuo marchio, aumentano le tue vendite e possono essere redditizie anche per i canali di distribuzione: così anche i distributori vedranno nella tua azienda un alleato importante per lo sviluppo delle proprie attività.
Il trade marketing è una strategia assertiva, ma allo stesso tempo copre anche ampi aspetti gestionali che devono essere considerati quando si pianificano, si discutono e si strutturano azioni dirette all’interno della catena di distribuzione.
Per costruire una strategia che abbia senso per la tua attività, devi cercare all'interno del tuo marchio le ragioni che rendono speciali i tuoi prodotti e gli argomenti che faranno risaltare il tuo team sul campo durante le negoziazioni con i tuoi partner di mercato!
